行业专家谈解决酒店住宿业普遍问题的六大方法

类别： 观点 关键字： 酒店住宿业 度假住宿业 区块链 时间：2018-07-17 10:49 来源：微信公众号酒店高参 作者：钟再佑

　　度假的困境由来已久，而且基本上度假住宿业的从业者都知道这些问题。那么我们应该如何解决这些问题呢？我结合自己这些年看项目的经验，针对这些问题给大家提供一些抛砖引玉的、开放性的思路，希望能有一些启发。
　　首先，降低流量成本。
　　度假住宿除了提供住宿以外，还有什么其他内容可以提供给顾客，使住宿仅成为顾客进行内容消费的客观结果呢？有哪个住宿度假的玩家想过设立首席内容官？这个是我自己想的一个专门做度假住宿内容植入的一个职位。
　　此外，我们还要思考要通过什么方式来降低这些植入内容的成本呢？是自己创造还是对外合作？我想这些方法都是用更低的成本获取用户的好办法。当然，内容消费的营销可以放在旅游淡季平移一下淡旺季的流量波动。
　　最近比较火热的区块链是不是能给我们一些启发？用区块链技术建立的社区有着天然的预售和众筹的特征，可以结合区块链和国外分时度假这些营销模式进行创新，我觉得这些都是值得我们去探讨的。甚至我们可以专门找一个机会跟感兴趣的人来探讨一下这个领域的一些机会，包括具体的模式，怎么样去实施，怎么样去落地等。
　　第二个方法，提高客单价。
　　度假用户有一个比较明显的特征，就是他们的价格敏感度比较低，在店的时间也比较长。特别是有特色的大型度假酒店，基本上它们本身就算是半个目的地，住酒店就等于度假。那么如何提高客单价呢？
　　现在大家比较熟悉的做法是二消，就是在店消费，包括店内的购物餐饮体验性消费以及周边门票和购物消费等等。那么除了二消，有没有办法实现三消，也就是离店消费呢？客人在住店时长时间留在店内，有的客人产生了二次消费，服务人员与客户接触的过程是一个很好的建立信任的机会，所以有没有一样东西能让客人记住酒店并且愿意在离店后还关注酒店并产生消费呢？
　　我想这是一个很好的点，也是度假住宿实现突破单店产能瓶颈的唯一的出路。目前我发现有个别品牌在尝试，但是没有看到非常成功的案例，主要原因还是客人对品牌的信任度、认可度不够，品牌的号召力也不强。做一个好的品牌实在是太难了。
　　第三个方法，提高复购率。
　　跟刚才说的二消三消比起来，复购率算是四消，如果推荐其他朋友来店可以把它看作是五消。在现在，度假基本上是一种刚需，度假的复购率也很高。一个家庭一年度假四五次是很常见的，特别是有小孩的家庭，周末基本上都得出去，要么参加一些培训班，要么就是度假。
　　所以说，度假的复购率很高，只是说单一度假住宿门店或品牌的复购率比较低。所以，从这个点去出发去思考大家很容易想到一些思路，比如说度假住宿联盟或是非标连锁。总之需要能够实现跨区域、多样化、规模化的运营，才有可能把各店之间的流量进行互导，从而提高复购率。
　　第四个方法，做好收益管理。
　　在住宿行业大家都知道收益管理很重要，但是我却没有听过哪个品牌有首席收益官这个职位的。大多数品牌还是把收益管理等同于销售管理，把收益部门等同于销售部门，大家对专业的收益管理公司提供的服务似乎也不是很感兴趣。这是一个很奇怪的现象。
　　为什么收益管理在住宿领域这么难实行呢？我觉得有以下几点原因：
　　第一个就是CEO或者老板并不够重视收益管理，没有把收益当作首要任务，或者是认为收益管理并不是真正有效。
　　第二个就是单纯地依靠收益管理系统来做收益管理，市面上的大多数收益管理公司也过度依赖系统和所谓的人工智能、算法、数据等。但实际上，目前的收益管理单纯依靠系统是无法做到的，它对实战能力的要求非常高，有着很强的经验属性。
　　第三个原因可能就是真正懂收益的人太少了。国内住宿业的发展时间太短，目前线下运营的问题都没有完全解决，特别是很多国内度假住宿品牌都没有办法完全解决用户体验的问题。在这种情况下收益管理是提不到最重要的位置的，因此业内也没有太多有经验的人来做这个事情。
　　最后一个原因就是收益管理还需要运营团队的全力配合。收益管理不是单个部门的事情，他需要整个酒店运营部门以及门店的配合，包括刚才所说的首席内容官，也是需要跟收益管理一起配合。
　　第五个方法，降低人员成本。
　　度假住宿淡旺季非常明显，这就给度假住宿业带来人员安排上的困难，这是一个众所周知的痛点。特别是在北方，有些地方还有歇业期，难度就更大了。在淡季或者歇业期间，如何解决这些门店员工的空闲期是非常重要的。另外，现在的一些民宿，门店的房量并不是很大，配套又很多，人房比甚至超过2，人工成本非常高。
　　我们前面提到，要给门店增加更多的内容，这是不是又要增加人手呢？对于人员成本的老大难的问题，我有几点想法。
　　第一点就是人员结构的优化，可以尽量减少门店的功能，一些非运营所需的功能可以由总部来承担。门店的主要精力就放在直接接触客人的人员上，让他们为客人提供更好的服务体验。一些跟直接运营不相关的人员，就可以通过结构调整或者通过总部承担来减少这类员工的数量。
　　另外就是可以利用现有的通讯工具降低管理的层级，减少中间环节。内容植入也可以直接由内容提供方来提供人力，比如说我刚才说的首席内容官完全可以是总部的一个职能部门，然后同时为各大门店提供服务。
　　第二点就是人员外包以及使用当地的劳工。特别是在度假住宿业中，我觉得雇佣当地的劳工是比较合适的，因为当地的劳工有当地的人文特色，这点对民宿来说非常有帮助。另外一点，这些劳工的成本是比较便宜的，他们的工作时间也比较灵活。在淡季时段，他们甚至可以不领工资，或者说领较少的工资，对他们的生活不会产生什么压力。
　　因为度假区的住宿往往没有城市这么密集，现在的度假区基本上是很难采用人员外包的形式。但是在未来这是不是一个创业的方向呢？特别是一些不直接接触客人的保洁人员的外包，我觉得这个方向是值得我们去思考的。
　　第六个方法，降低采购的成本。
　　怎么能降低采购的成本呢？我们投资的一些项目也在帮助度假住宿业的门店解决这类问题。
　　实际上，这个方法对品牌的规模，或者是在某一个区域内的规模是有要求的。由于降低采购的成本必须有一定的量，如果门店太少，或者说在全国各地的门店比较分散的话是没有办法做这个事情的。所以，如果当地门店没有办法这么做，供应链效率的优化这部分也可以交给专门的公司去做。
　　来源：微信公众号酒店高参
　　作者：钟再佑