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上海家具展创始人王明亮:转型之路是非常痛苦的,我们一定要有定力
来源:家具在线     2019-01-03 10:59

 

近日,王明亮先生受邀参加浙江省家具协会举办的2018年会,发表了《上海家具展与浙江家具企业共谋产业提升》主题演讲。

 

回顾了上海家具展与浙江家具共同成长的20年历史,分析了浙江家具的产业优势,同时指出在环保、劳动力红利消失,互联网冲击的大背景下,包括浙江家具在内的整个中国家具产业面临着转型升级的挑战、机遇,以及如何转型的若干方法论。

 

中国家具业的转型之路 浙江家具要有所担当

 

1997年浙江省家具协会第一次组团参加上海家具展,使家具展从1995年的3000平方米增长到1997年的30000平方米。从1997-2001年,是浙江家具在国内市场增长的比较重要的时间段。

 

2001年开始,上海家具展转型出口导向。应该说90年代初的时候,浙江省家具出口非常少,通过2001年转型,中国家具出口500多亿美金,其中华东地区占50%,半壁江山,浙江家具又占华东地区最大比重。

 

2009年上海家具展以高端内销为契机再次转型,以及其后的的原创设计、产业引领、高端制造,浙江家具也在整个调整中摸索、成长。

 

 

我觉得中国家具业的转型之路,浙江家具要有所担当。

 

最早的时候改革开放,中国家具业是港资台资企业转移到广东地区,引起整个行业的快速成长。

 

到了现如今,劳动力成本提高,环境保护要求更高,成本提高了以后,我们怎么样提高效率?

 

答案是:走品牌化、高附加值的道路。

 

 

大家说能不能再一次转移,把我们浙江省的工厂转移到更远的地方去,我觉得“产业转移”这种模式可能就不会再回来了。最近,我自己在身体力行,在如东购置了40亩土地,要盖30000平方米的工厂,当地各项规定一个又一个,难度非常高,没有六千万、七千万的投资,根本拿不下。什么意思呢?

 

我觉得我们浙江省的家具企业要把根留在浙江,把根留住就必须提升效率,走品牌化的道路。

 

打造浙江品牌家具大省的一张名片

 

走品牌化的道路其实是很难的,转型之路是非常痛苦的,所以我们一定要有定力。所谓定力,就是品牌的成长可能三五年、七八年、十来年,这是一个渐进的过程。

 

 

曾经在米兰家具展50年的时候,大概是十年以前吧,我问主办单位说,五十年前参加你们展览会的,今天还有多少?他说大概只有七八家。

 

意大利家具产业的历史是一面镜子。所以我们现在面临的也是一个重新洗牌时代,要有定力和长远发展观念,要有品牌。没有品牌的企业是比较累的,所以我想大家应该要有一个长远的发展规划,共同打造一张浙江高端品牌家具的名片。

 

中国现在的家具业面临一个重大结构性的问题,什么样的结构性的问题呢?

 

我们几乎所有的家具企业是大而全,小而全,五金自己做,软包自己做,实木自己做,金属自己做,塑料自己做,亚克力自己做,什么都自己做。这样以来,成本会很高,周期也很长。

 

其实浙江是很有条件成为一个专业化分工最好的家居产业基地的。上礼拜,海宁市杨副市长来拜访,谈到跟博华要有专业的合作。我就讲到海宁的资源,海宁的家纺,海宁的皮革,海宁的金编,还有海宁的金属加工,这些资源其实就在我们杭州,温州,宁波,我们浙江省家具企业的这边,能不能痛并思痛,现在是一个时机了。

 

 

我们要走专业化的道路,比方说,硬件。还有一些软的,如设计、原创设计。中国美院就在杭州,中国美院有色彩研究所,杭州还有北斗星色彩研究所。今年我们上海家具展第一年推出色彩流行趋势,色彩风格。其实这并不仅仅是一个外观设计,外观设计是很容易的,但是外观设计到打样,再到产品是一个很痛苦的过程。

 

 

 

我今天跟大家讲,我是一个展览人,做了四十年展览,其实我也是一个家具人。我从进口家具开始,现在在做自己的品牌。做品牌必须要忠于原创,必须要有专业化的分工。

 

没有专业化的分工,我们中国家具业,我们浙江家具业的品牌化、高端制造将会困难重重,这是我个人的的一些体验。

 

销售模式的颠覆

 

其实我们今天面临一个重大的课题,是下一步怎么走。刚才浙江家协的理事长讲的是有两个点:一个点是家具业还在整体上升中;但是,我们家具企业的利润在下降,而且降幅还不小。家具作为一个耐用消费品,由于房地产市场的饱和,像过去30年那样的持续增长空间已经不在了,而且不再可能回归。

 

那么如今我们的痛点在哪里?在于家具产品的市场定价模式,严重背离市场规律。一套沙发动辄几万,多则十几万、二十几,因为这个价格是出厂价的2.5-3倍。过去这个价格市场还可以接受,而在互联网时代,困难就来了。

 

 

为什么互联网影响这么大,因为我们传统运营模式存在重大问题。这个问题怎么解决?我最近一直在反思,中国家具业过去三十年的快速增长,是因为我们市场的快速增长,是因为大卖场为家具业提供了一个非常好的展示空间。我们的采购和消费,都是通过大卖场进行的。后来天猫、京东这些大型线上卖场,切割了传统大卖场的销售份额。

 

但是现在京东也好,天猫也好,其实对于工厂来说也很难拿到订单。为什么呢?你要拿到订单,一定要大量投广告进去,放在主页。你不投广告,就等于进入到现在的大卖场,空旷无人,没有买家,没有销售。

 

 

这个销售模式的问题,其实市场已经在自发地在做调整,这里有我做的一些功课,这里是两张app。大家看头条的话,可能会经常看到,就是在app上做广告,在app上下订单,可能还会有一些线下的实体店。这是另外一家,你想要的创意时尚家具,这里都能找到,用app来做营销,这是一种方式,至少有不少人在尝试。

 

 

 

这个是我们的小程序,第一页是首页,第二页有产品,有规格,第三页可以去下订单去购买。当然现在还没开始正式做,价现在定不出来。这个价格不敢定,是三倍、2.5倍,还是2倍,还是1.8倍?前两天我和腾讯上海地区的老总聊,他说小程序引用在零售上面,这个不难,技术上很容易上手。

 

 

这是我九月份家具展览会的一个大型广告,看到“欢迎店中店加盟,欢迎设计师加盟”,为什么呢?

 

 

因为现在大卖场,做坐商没有客户上门,所以你必须做行商。行商是什么人,设计师可以做行商,不要在台面底下给设计师多少回扣,给他出厂价基础上的差价。

 

店中店也一样,什么意思?

 

我100平方米开一家店,效果就相当于你在一个城市开一家200-300平方米的总经销商店面。也就是说,可以在同一个城市开店中店,如果开五家店加起来就是500平方米。我自己也是刚刚开始实践。这是运用小程序和设计师、店中店变坐商为行商的一些模式。

 

以吱音为例。吱音在百货商场开店了,在北京朝阳大悦城开出了北京的第三家店,对于吱音 ,有一些不同的议论,有些说是吹得好,有些说是真的做的不错。反正现在的新零售,各种各样的新手段都在尝试。

 

 

上海家具展也希望在新零售上给大家做出一些不同的举措。明年将会推出一个采购通,为300家企业推出 B2B2C的采购平台,推动厂家直销给项目设计师,业主。人家带项目来采购家具,为什么不给他个好价格呢。消费者来买20万的家具,为什么不可以给一个折扣呢?

 

 

我们博华在古镇有个灯博会,古镇的卖场,你要买一件他不卖,要买就要买六件或半打,价格会是个很好的价格,买的多价格就更低。我们明年会推出家具采购通,英文叫 EZBUY,这是一种方式。

 

总的来说呢,二十多年来,浙江家具与上海家具展同步发展,与时俱进,携手共进。未来,上海家具展将一如既往,为浙江家具企业和品牌的提升,提供便利。

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