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三维家蔡志森、法国力克葛文、丽维家周宇翔、桔装无忧张先魁 高锋会谈室“看见2020”
来源：今日家具
在上一篇《DEDE院长许柏鸣、万华郭兴田、住范儿刘羡然、法迪奥沈奕荣， 高锋会谈室“看见2020”！》中，各位大咖从学界&协会、定制、家装等不同领域带来了真知。
本期，我们邀请了三维家创始人&CEO蔡志森、法国力克系统大中国区家具行业销售总监葛文、丽维家创始人周宇翔、桔装无忧创始人张先魁等，从不同角度带来新的思维碰撞，赶紧干了这一碗知识的“酸辣汤”！
“高锋会谈室”由今日家具&三粒米教育联合推出，两位家居界“超级知识个体”——高单单、韩锋共同打造和主持。这是一场小姐姐与老炮儿的“家居思想合谋”，期待大家的关注和参与！
蔡志森
三维家创始人兼CEO
高单单：家居行业目前的普遍痛点，一是前端缺流量，二是后端效率低。在您看来，软件对于家居业的改造和提升，要怎样打破这2个“死循环”？
蔡志森：
对于家居行业来说，目前前端面临着线下获客难，线上流量成本高的问题。我认为，要打破这个痛点，首先需要打通线上线下链路，真正实现家居新零售。过去的家居电商普遍在线上发生，而真正的线上线下打通，是通过线上流量为线下门店引流。
三维家提供这样的解决方案——三维家的企业用户，包括门店和设计师每天产出的近100万张的效果图，将通过上传到阿里躺平和消费者直接连接，每一张效果图的背后，都是一个个真实有标价的产品，可以直接下单形成交易。未来，这些产品还可以直接下单到工厂实时生产，实现真正的C2M智能定制。
针对后端生产效率低的问题，主要体现在报价、拆单、下单等流程人为因素太多，容易出错，影响生产周期、生产效率和成本。要解决这些问题，必须要实现产业链的数字化、信息化，实现设计下单到生产的一体化。
三维家打造了包括3D云设计系统、3D云制造系统、数控系统在内的SaaS矩阵，就能很好的帮助企业解决后端效率问题。通过一键下单、云审单、一键智能拆单等功能，让门店的设计图纸、数据、合同等快速、准确地传递到工厂后端，减少拆单过程的出错率。最后将生产加工数据对接到设备上，精准开料，使板材利用率高达95%，实现智能化生产的高效化、流程化。
高单单：在拿到阿里巴巴战略投资并和躺平深度合作之后，2020年三维家对于家居行业有着怎样的判断，以及带来哪些新的玩法？
蔡志森：
2020年即将到来，进入下一个十年家居行业将迎来新一轮的升级迭代。我认为有几个关键点值得关注：
第一，我们正在进入5G时代，这意味着行业需要利用新的通信技术，进行智能制造的整合升级，才能加速企业的数字化转型；
第二，大家居是行业的大势所趋，要迎合整装、精装房的行业趋势，家居建材企业需要整合资源，扩宽产品线，不断对产品链进行深度延伸；
第三，正如我上面所说的，家居新零售蓄势待发，线上线下需要链接融合，强化线下门店的产品、场景、效率，线上则以“内容+场景导流”的方式，吸引消费者浏览、搜索、发现优质的家居内容，从而实现销售的转化提升。
2019年我们正式开展与阿里躺平的深入合作，下一年我们将持续深化。三维家做营销工具、设计工具、生产工具、交付工具为我们打下一个很好的基础，接下来我们要把这个工具场景化串联，形成数据的闭环，最终给客户创造更大的价值。我们将从工具平台往生意平台的定位做战略升级，与阿里躺平共同打造综合性的家居生态服务平台。
韩锋：在定制家居领域，三维家有着深厚的积累和先发优势。随着行业战场正延伸到整装、大家居领域，三维家做了哪些准备？
蔡志森：
中国进入了存量房时代，精装房、拎包入住已经成为市场的大趋势。三维家深耕家居产业链多年，针对目前这种市场趋势，我们正在整合各方资源，以信息技术为驱动打造三维家BIM品牌馆。
简单来说，三维家BIM品牌馆通过我们的IT技术以图形信息作为载体，我们优先邀请品牌工厂加入BIM品牌馆，并产生两大应用场景：一是打造地产工程的工厂采购库；二是面向装企、设计师开发一套工具、产品系统。我们让全国全品类工厂加入进来，打造整装供应链对接的导购分销平台，做家居界的Costco。对于地产商而言，BIM品牌馆是选材库，解决地产与家居工厂制造之间的信息不对称问题；对于品牌工厂而言，BIM品牌馆则会通过设计师带货和地产采购等方式，打开另一条新零售融合通路。
目前，三维家正在联合深家协住宅精装研究院打造这一平台，为想涌入精装房这一赛道的房企、装企、软装及部品类制造企业提供综合解决方案，推动住宅精装产业化。
葛文
法国力克系统大中国区
家具行业销售总监
高单单：信息化是未来几年家具企业的重要课题。但大部分企业都面临市场方面很大的考验，在短期生存和长期战略方面，企业如何做好选择？
葛文：
我的理解，实现信息化的基础是数字化，信息的载体是数字，只有在数字化的基石上实现的信息流通，才能谈得上信息化。一条没有车行驶的高速公路，是不产生实际价值的。而产品数字化是这个变革的源头，大部分企业都没有清醒的认识到一点。好比他们中的有一些建了不错的高速路段，甚至是气派的收费站，然而回头一看，身后空无一车。
2019年初的时候一句话特别流行：经济新常态下，所有行业都值得重新做一遍。这里也包括家具企业。市场方面的挑战主要来自于需求的结构性调整，比如外销和内需，批量生产和定制之间的此消彼长。获客手段层面的投资回报率逐年下降，现在很多企业愿意开始重新审视企业运营层面的效率和矛盾，向内部要经营性利润。这是进步，更是市场的倒逼。
就我熟悉的软体家具而言，行业利润完全足够支撑他们应对这个挑战，匮乏的是意识形态和相应的人力资源。而这两个领域的改变都需要时间。
因此我认为短期生存方面，企业需要更加关注外部的变化，用更加信息化的市场营销手段去获取新的客户群体和进入新的领域。而长期战略方面则更应聚焦在内部的战略共识，形成与之匹配的人力资源架构并辅之以必要的企业级软件系统和数字化工具，在实施中要尊重合作伙伴的专业度，互相配合循序渐进。
高单单：国内软体家具的集中度还有很大空间，但随着外部条件变化，集中化的速度时快时慢。您怎么看这种短期现象和长期趋势？
葛文：
这是个非常有趣的话题。如您所言，软体家具市场的集中度非常低，国内的目前大约在1%，即最大的企业占全行业的比例。相较而言美国的集中度在3%左右，也就是说我们还有2-3倍的成长空间。我认为这和国内品牌的品牌化程度较低有关。
从投资行业的角度，家具行业属于传统长周期低回报项目，但在经济周期进入下行通道的时候，它会成为投资组合中的稳健型标的，而获得更高的投资比重。
过去的几年，在各种因素的共同作用下，头部企业有一波依靠杠杆并购的操作，加速了这个过程。如顾家是横向以建立多品牌多品类大家具为主要战略，而敏华则偏向供应链的垂直整合和全球布局，曲美甚至上演了一幕类似吉利收购沃尔沃的国际并购大戏，把欧洲家具智能制造的标杆收入囊中。这是行业向成熟演进的必然，是企业家们大国崛起意识的觉醒，也是资本的适时助推。
短期内，我的观点是市场不会继续出现大规模的并购，尤其是头部百亿俱乐部需要一定的时间去沉淀和吸收前一段高歌猛进带来的内部调整。在并购整合这个领域，由于操盘手的稀缺，这个行业普遍是缺乏实际经验的。
符合行业特点的操作也需要实际业绩上的检验。长期来看，由于自然增长的降速，行业洗牌进一步加剧，强者恒强会成为一种明显的趋势。专注于主业的经营者，会从整个制造业转向更高附加值产品的局势中逐步获取份额，从而巩固自己的领导地位。但跨越百亿这个数量级仍然是个巨大的挑战，虽然行业集中度会进一步提高，但我个人认为即便是3到5年后，顶部的基本格局也不会出现太大的变化，反而是第二三梯队的企业会因为战略选择的不同而出现分化。
韩锋：2019年全球经济都面临了深刻考验。法国力克系统作为全球布局的企业，面对2020年的诸多不确定性，是如何看待中国市场的未来，以及与其他国家市场尤其是东南亚国家的关系的？
葛文：
查理芒格曾说，宏观是我们的必须接受的，微观才是我们有所作为的。为了应对这种全球范围内的不决定性，力克的最高管理层在2018年下半年就做出了及时的调整。
从2019年起，力克全球主要市场已经被重新划分为四个大区：美洲区，南北欧洲区，以及以中国为中心的亚太区。大区的领导人有权决策所有的具体事务。同时组织架构进一步扁平化，以及时响应当地市场的变化，做出针对性决定。我们同样认为2020年将是更具挑战性的一年，因此保持和客户的紧密合作显得尤其重要。
在力克，中国市场一直被认为是我们增长的引擎，尤其是中国庞大的亟待转型的软体家具行业，力克凭借行业领先的解决方案及在汽车服装等领域多年累积的专业知识和客户网络，我们非常有信心赋能家具领域的优秀企业，帮助它们获得卓越的运营绩效和其他行业客户的案例分享机会。
在新的亚太区架构中，亚太区总裁同时兼任中国区总裁。中国将继续扮演核心国家的角色，向其他国家输出行业最佳实践。为此我们正在升级位于上海的先进科技展示中心。东南亚市场在最近几年得到了长足的进步，但我们认为对于中国来说，以越南为代表的国家提供的并不是产业的整体转移机会，它们更接近于被卷入了中国制造业的供应链，提供以代工为主要竞争力的资源，原材料的供应及投资核心决策系统仍在中国。
因此力克团队将持续以中国为核心建设更多成功案例，加大和东南亚地区的沟通协作，以期更好的在亚太范围内支持家具行业的这一轮渡海投资。
周宇翔
丽维家创始人
韩锋：2019年被称为中国产业互联网的元年，丽维家为何要做大家居产业互联网平台？
周宇翔：
整个家具行业都通过近10年高速发展，经历了生产自动化瓶颈，营销流量红利消失，单品思维往大家居多品类升级等情况下整个行业迎来拐点，丽维家一直就以差异化营销，差异化产品定位，差异化渠道和运用IT系统提档升级，看到行业变革之际，与我们合作的众多合作伙伴都对我们提出了更多的需求，也是我们多年积累的各种资源的呈现。
因此我们也顺势而为开放我们的各个环节模块，与行业各伙伴需求进行结合赋能，通过1年努力我们已经成功跑通大家居全部链条，SAAS化系统也迭代多次适应大家居产业互联网方方面面，也更加坚信未来三年之路便是大家居产业互联网平台之路。
最根本的原因是，消费者的消费习惯发生了很大变化，80后，90后，00后成为主力军。而“一多三省”——选择多、省时、省钱、省事成为他们这个群体普遍的消费喜好，全屋定制、拎包入住这些服务模式面世就受到消费者热捧而且会成为越来越普遍的经营模式，所以如何满足消费者新的消费需求，成为家居企业要想实现增长和持续增长的关键因素。
但是，消费的需求一下子来了，家居企业却没有准备好，事实上，过去家居企业都是单打独斗卖单品，比如生产定制柜子的就卖柜子，生产沙发的就卖沙发，做窗帘的就卖窗帘，都是单品自建渠道，忽然依靠自己个体的力量，从源头开始全品类生产，再在竞争中获得增长，这既不现实也不可能。所以大家居产业互联网平台，应运而生。
在这个平台上，每个家居企业可以是资源的提供者，也是资源的需求者，从原材料到成品工厂到门店到消费者的每个重要节点，一致贯通，全面协同。通过平台的运营，用最经济和最效能方式实现单个品类，某一类服务和资源，以及更多商业模式与家居企业自身发展的匹配，帮助企业完成竞争中的增长。
事实上，丽维家到今天，我们一直坚信坚持唯有利他才是最好的商业。所以无论是做定制家具用高配中价服务最终端销售者，还是我们今天致力于做大家居产业互联网平台，用平台的力量赋能所有家居企业和参与者，都是来自于这个发心。
韩锋：现在很多家居企业喊出了S2B2C等产业互联新模式，丽维家如何能做成大家居产业互联网平台？
周宇翔：
行业中有一个共识，要做成产业互联网平台，成功的关键是对行业必须要有深层次的理解。
这也是为什么目前互联网的“产业家”都是来自于实体产业，多年的实体经验，与众多合作伙伴、供应商以及客户的经历，工艺、技术的沉淀都是丽维家和与丽维家一样来自于实体行企业做产业互联网的、不可被复制的宝贵财富，我们对家居产业链上下游的诉求和痛点，运作和规范都有着非常清晰的认识，从而能找到有效的切入点。
此外，作为产业互联网平台，资源整合能力是平台快速发展为参与者赋能的关键，家居行业，依托森林资源的木材是非常重要的原材料，具有半稀缺的特性。我们在原材料上与全球最知名的品牌克诺斯邦紧密合作，是克诺斯邦中国区总代。
同时，我们与中林集团和福人集团已经开始了战略合作，这无疑将极大丰富我们的原材料品种和价格，更好赋能平台参与者。事实上，除了原材料，我们的平台还将整合大量的有形资源，如五金辅料，成品家居，泛家居周边产品，以及大量非常有特色的无形服务，如供应链金融服务，IT技术和大数据服务，营销服务，终端门店的落地服务，人才培养服务等，这一切都将为每一个参与者匹配到能够适合他自己的需求的增长模式。
丽维家通过7年发展首先实现线上线下定制家具从供应链到生产制造，营销渠道到最后一公里服务闭环后率先推出定制家居销售与服务分离模式后与众多国际国内知名品牌和渠道合作形成了整个大家居产业链的打通；
丽维家一直以互联网思维和IT科技作为公司战略核心，过去7年投入巨资研发属于自己的IT系统并且紧跟行业自动化发展步伐也实现众多设计软件到生产制造工艺打通；开放式供应链加开放差异化渠道结合先进的SAAS化系统便是丽维家做大家居产业平台的核心。
高单单：2020年，丽维家有哪些战略规划与落地举措，保证大家居产业互联网平台的落地？
周宇翔：
加大供应链原材料国际国内资源开发整合，包括各产业集群云仓落地，为更多伙伴提高多品类，高性价比原材料。加大SAAS化系统开发，保证更多链接和更高效。加大大家居品类开发，差异化渠道开发，激活更多存量渠道市场。加大服务能力提升，让更多伙伴轻松营销。加大人才体系建立，产业互联网和家居产业都需要更多先进思维和跨界的年轻人。
张先魁
上海桔装无忧创始人
上海桔装无忧创始人
韩锋：桔装无忧2019年扎根上海，在旧房翻新市场上，有哪些具体举措，取得了怎样的成绩单？
张先魁：
桔装无忧从2019年初的在上海两家门店，现在发展成了十家门店，一个城市中心店加上九个社区店。我们2019年的整个业绩，今年相对于去年的同比，增长了60%多。今年大概整体规模4000多万。我们每个月的开工数量峰值的时候已经达到了150套。这个150的数量，应该在上海同类型的公司中是居于领先的。
韩锋：桔装无忧有没有全国拓展的规划？如果有，2020年如何布局？
张先魁：
2020年，桔装无忧仍然聚焦上海，重心依然在上海，因为上海一个城市其实相当于欧洲的一个发达国家：3000多万人口，800万的存量房，把一个上海做深做透，可能就能有大几个亿的盘子。
我们的全国的拓展计划，主要还是围绕着北上广深、杭州这样的一线或者准一线的城市。2020年，北京、杭州会布局启动。广州、深圳、南京、成都这样的城市，也会陆续启动。
高单单：局部装修、旧房翻新是入局者很多，市场也比较混乱，桔装无忧如何保证用户的满意度？如何打造自己的核心竞争力？
张先魁：
上海桔装无忧从2016年成立到现在，我们一直遵循的理念，就是让客户花最少的钱，用最短的时间，让家更美好。今年，我们把品牌定位升级成为：旧房改造找桔装无忧就够了。从旧房的整装到局装到微装，桔装无忧都有我们相应匹配的服务满足客户的需求。
我们对客户的满意度，对客户住在家里的感受，整个的服务的感受，一直是非常的注重。第一从意识层面，从上到下，要把客户的满意度当成最最重要的使命。第二我们用目标倒推的方式让客户。去客户转介绍，去给好评等等，来倒逼我们整个的施工质量，第三是我们对整个装修过程工艺的标准SOP的培训等等。我们今年的老客户转介绍率已经达到了将近29%。
关于如何打造自己的核心竞争力，我认为，旧房改造的核心竞争力，其实是规模的交付能力和碎片化的交付能力，碎片化交付能力就是你最低能接多少钱的活儿。比如说我们现在是500块钱以上的局装、微装项目，我们统统可以干。
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