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家居品牌如何进驻shopping mall？这4位品牌boss给我们细细盘了盘
全球展览日来到，展览行业也已经陆续复工啦~值此之际，F君今儿给大家来点特别的，奉上行业纯干货一份。具体是啥，往下看呗~
说正事儿，家居产品一直以来都是提升生活品质的主要消费品，也是百货、购物中心提供美好生活的代表品类，而今却发生了很大的变化。
究其原因，无非有二：一是随着专业卖场和电商的兴起，曾为百货店主流的家居产品在百货渠道逐渐式微；二是传统百货受制于物业条件，及家具等产品占地面积大、坪效低的影响，在商场业态调整中逐渐被优化掉。
反观百货店，且不说都改购物中心了，就是货品也主要集中在化妆品、服装鞋帽等品类，品牌产品愈发呈现同质化的趋势。
眼看着购物中心越来越多，顾客数量却不见增长，每个人都知道如此发展下去，危机终有一天会到来，怎么办？
虽说传统大卖场、家具城仍是家居购物的主流渠道，但随着近年来消费者的变化，大卖场、家具城的空间环境及体验感越来越不适合年轻一代消费者，只能刚性需求消费，销售日益下滑，怎么办？
针对此现状，近日多位零售商与知名家居企业代表开启了一场“知名家具品牌与百货商场高端对话，共商家居零售新模式”的线上研讨会，双方对商场与品牌的渠道合作展开了一系列探讨。在此，F君择取家居企业代表们的发言给大家作个分享。
王明亮 上海博华国际展览有限公司创始人、董事
上海艾宝家具有限公司总经理
邓蕾婷 贝拉之家软装布艺有限公司总经理邓蕾婷
杨建伟 北京依诺维绅家居公司总经理
李航 深圳市凤凰美居饰品有限公司总经理
上海艾宝家具有限公司总经理
邓蕾婷 贝拉之家软装布艺有限公司总经理邓蕾婷
杨建伟 北京依诺维绅家居公司总经理
李航 深圳市凤凰美居饰品有限公司总经理
这4位家具品牌boss就品牌特色、渠道策略、消费趋势判断给出了各自的观点，让我们一起来听听他们是怎么说的吧~！
1、百货商场设立家居部的几点构想
短期内无法破局的困境
首先，王董提到了以下几点：
01. 如今传统大卖场仍是家居购物的主流，但在很大程度上已被电商平台分食。
大卖场丢失市场份额是因其租赁费居高不下和经销商营销、人工、装修等成本太高。这样一来，租金和经销商的高成本导致家居产品售价太高。
艾宝-现代风伊娃的秘密梳妆台
02. 电商平台同样存在此类结构性问题，绝大多数在售的产品品质较低，存在劣质打败优质的情况，中小企业品牌家具唯有靠刷单来保住店铺，成本可想而知。
03. 百货、购物中心的营销模式与家具、建材大卖场基本雷同，而且经营的产品、品牌雷同，致使线下购物体验的功能持续减弱。今后，随着大型超市、住宅集聚社区百货的兴起，很多占有地理位置优势的百货商场还将面临客流流失的严峻挑战。
革新零售，从增加家居品类开始
中国是世界第一大制造业大国，中小企业及其产品、设计、功能和价格都具有巨大的优势，但苦于销售渠道不畅，即进不了大卖场，就只能在电商平台上与低价产品竞争。
因此，家居企业，家具产品呼唤新零售、新渠道、百货商场、购物中心的传统经营模式必须要有革新的举措。
艾宝-组合沙发&爱丁堡圆形茶几
王董表示，家居产品是一种生活方式的体系，当前生活方式和健康是一种潮流、一种趋势，百货、购物中心应当是时尚、潮流、趋势的展示。购物的主战场，必须要去占领。
而且家具品类繁多，包括家具、饰品、灯饰、餐具、桌面用品、厨房和卫生间用品等等，这些都将极大地增加百货商场的购物功能和销售空间。他认为，百货商场的革新零售，必须从增加家居品类开始。
结合数字经济，提升竞争力
很重要的一点是，百货商场的革新零售还必须与数字经济紧密结合。
王董指出，家居产品在百货商场的销售模式，要摒弃“出租店铺，商家卖货”的老路，而是要走厂家直销和电商平台相结合的模式，唯有如此，才能建立百货商场卖家居产品的核心竞争力。
艾宝-古典风榛果休闲椅
他给出了一些思路和构想：
01. 百货商场家居专区的产品，除小商品外，做到零库存，店面扫码支付，保证厂家送货、厂家保修。除店面陈列产品，店员还可按电子购物手册销售非陈列产品，这样可数十倍、数百倍放大店面可售产品。
02. 厂家入驻百货商场，支付租金，培训店员，分享销售提成。厂家可以租赁10～80平方米的店铺净面积，不做个体装修，百货商场采用高级设计师负责空间设计，营造一种潮流生活方式。在产品、品牌选择上，严格摈弃雷同和重复，价格定位防止高低差异太大。
艾宝-摩登时代沙发
这么做的好处是什么？
01. 对于入驻百货商场的品牌企业，可以节省装修、店面面积、员工开支，相信会吸引很多优秀品牌入驻。
02. 对于百货商场而言，一是改变经营模式，这是最重要的；二是照旧收租金；三是线上线下整合营销，这些举措将为百货商场带来营收倍增的可能性。
艾宝-时尚餐桌椅
同时，王董也谈到了今年受新冠疫情的影响，使得上海家具展于去年提出的“出口导向，高端内销，线上线下，革新零售”的新十六字方针能够很快落地，迎来了新一轮的发展。“一万年太久，只争朝夕，新冠疫情和5G的发展，已经和将会极大地冲击现行的商业模式。”王董这样说道。
2、让家具成为百货店的重要品类
了解贝拉丽舍
贝拉丽舍（La Belle Vie）是美国著名时尚布艺品牌公司全新推出的定制化整体布艺家居品牌。
Bella Home 首席设计师 PamelaConti Fonger（左）& 设计总监 Cheryl Girard （中）
作为时尚潮流的先驱者，贝拉丽舍在设计上诠释独特，在材质上寻求创新，融合了一支国际背景和多元文化的设计团队，将数字化的力量融入软装。贝拉丽舍品牌执着于美感与品质，旨在让更多的人拥有美好家居。
贝拉丽舍的部分窗帘面料
基于现在百货店同质化的情况，邓总认为家具品类比任何低价高频的品类，更适合百货店。
她表示，“疫情让越来越多的人爱上线上购物，而越来越多的线上渠道让线下百货店遭受了更大冲击。因此百货店更应让家具成为重要品类。”接着，邓总从三个角度阐述了这一观点。
相比大卖场，百货店更具优势
首先，家具是“高价低频”产品，具有时尚性，消费者在购买时更理性，更需要现实中的体验感。
她说，“直播带货可以一小时带几百件上千的床品四件套，但带不动家具，尤其是中高档家具。对于中高端消费者来讲，除了体验家具的舒适度以及触摸材质外，更追求产品的调性和时尚感。”
贝拉丽舍-部分窗帘布
百货店相较于大专卖优势显著。一般来说，家居大卖场都有着严格的区域划分和入驻商家的经营品类管控。
邓总向我们举了一个例子，“曾经有一著名床垫品牌方，找我们贝拉洽谈引入我们窗帘以及床品进入他们品牌全国的几百家门店，但最终无法说服出租方只得作罢。”
贝拉丽舍-抱枕
现状就是这样：出租方收取高昂的租金，漠视品牌方的坪效，而品牌方完全无法考虑坪效，固为收租，方不见许。她认为这是百货店引入家具品类的机会所在。
打破同质化，百货店应注重“全”
随着社会生活和工作节奏的加快，现在的消费都更渴望一站式购物消费。
邓总建议，百货店应根据自身的定位，从地下一楼的食品、一楼的化妆品、二楼的服饰直至顶楼的家居，所有货品均为其目标客户群量身打造。
百货的“百“字，讲求的是全，而不应该是同一品类引进诸多品牌商。因为品牌方的商品同质化，造成了百货店与百货店之间的同质化，也造成了百货店内的商品重叠，损害消费者购物体验。
贝拉丽舍-沙发面料
利用数字化手段，拓展产品
多年来，百货店一步一步将家具逐出百货店的重要考量是“坪效”。随着数字化商品库的应用越来越广泛，这个担忧是多虑了，完全可以通过电子图册等数字化手段将产品线拓展开。
百货店需要做的是在有限的区域内，将产品的调性精美搭配呈现。这需要零售方与品牌方的全力合作共同打造。
贝拉丽舍-床品
窗帘同样适合引入百货店
邓总最后谈了谈窗帘品类，“现在窗帘完全被百货店逐出，可纵观国外各大中高档百货店，从日本的大丸、伊斯坦、高岛屋、Lane Crawford，到巴黎的老佛爷，每家都有窗帘布艺类产品。”
贝拉丽舍-花色桌布
“窗帘与家具是消费者乐意一起搭配购买的，占用面积非常有限，但客单价很高。二三十年前，贝拉布艺软装的前身‘汇多利布艺’进驻上海各大百货店，如浦东八佰伴、东方商厦、第一百货等，品牌方与零售商用分成方式结算。”
和家具板块一样，邓总认为窗帘板块也很适合在当今形势下重新引入百货店。
3、百货、购物中心是未来的趋势
“为你的生活创造无限可能”
杨总一开始向我们简单介绍了公司情况：
总部位于丹麦的依诺维绅，自1971年成立以来，就一直处于时尚的前沿。丹麦童话王国的设计风格结合符合中国实际的销售渠道，使得这一品牌在中国和亚洲市场日渐成熟。
依诺维绅-北欧沃客沙发
目前依诺维绅拥有中国分公司和美国销售分公司，其中中国是其全球最大的生产加工基地，负责全球90%的供货。产品销售遍布全球100个国家和3000多家店面。
而依诺维绅的核心产品——功能沙发，致力能“为你的生活创造无限可能”的生活方式，在全球单品领域一直处于领先地位！
国内销售渠道面临的难题
据杨总介绍，依诺维绅在全球的销售渠道主要以连锁店面、独立店面、混合不同品牌的店中店以及比较有意思的设计连锁店面。
依诺维绅-北欧丽娜沙发
“销售渠道各种各样，从家具连锁店到购物中心, 在欧洲发展的多年，基本遍布了所有渠道, 包括当今时髦的电子商务渠道”。
杨总继续说道，“但在国内市场，就是一个短板。1999-2003年期间，依诺维绅进入中国，当时在购物中心有过店面，后来由于家具城的发展，逐渐被购物中心逐出，到今天主要渠道仍是家具城。”
依诺维绅-芬露卡沙发
随着家具城优势的逐渐消失, 经销商独立店面的生存面临巨大的挑战。杨总的结论有三：一是国内消费者对家居选择的渠道太少；二是只有刚需才去家具城；三是在电子商务渠道购货缺少体验感。
谈及此，杨总抛出了宜家的例子作为补充，“放眼全中国家居体验感最强的无非就是宜家，我个人而言，尽管我不太看中宜家的产品质量，但可能逛的时候会不经意带些小东西。”这也正是宜家开一家火一家的原因所在。
依诺维绅-贝拉沙发
家具城难以满足年轻人的需求
年轻一代消费者的生活选择和产品喜好有着明显的变化，这给今天的家具城带来了巨大的挑战。
杨总指出，家具城由于面积大，难有明显风格的差异，种种因素造成年轻人走进家具城难以区别货品，而且他们基本不知道每一个家具城之间的区别，体验感不能充分发挥。一般来说，没有刚性需求的话，逛家具城的消费者很少。
体验感很重要
国内生产的家具和国外没有区别，但中国人的家具更换频率远远低于欧美国家。杨总透露，一般丹麦人的家具更换频率不超过3-4年。
“在欧美，人们逛购物中心，里面什么都有，包括家居品类这个部分, 这一部分正好能提供给消费者不一样的体验。我们总说好东西是逛出来的，其实不无道理。只有家居品类多，才能让消费者在逛的时候，有被发现的机会。“杨总表示，这一点现有的渠道解决不了, 家具城基本也没有这种可能。
诺维绅-北欧转角卡拉沙发
为何购物中心可以实现呢？“试想一下，进入这些地方的消费者都是去逛的, 里面有吃有喝，就会有各种不一样的产品体验感。”杨总相信，中国消费者体验家居的地方多了，就会为家居销售带来不一样的空间。
百货、购物中心是未来的趋势
在如今这个消费升级的时代，不同于60-70后的消费者，当年购买家居用品更多的是刚需，而现在的许多消费者则是消费升级。
依诺维绅-凯拉沙发
鉴于此，杨总分享了他的观点，“目前的消费升级缺少的就是体验感，我们需要增加被发现的场所和机会。”
“渠道的变化对行业的销售改良是有帮助的, 尤其是百货、购物中心，这些会给家居行业带来不一样的发展空间，也会给消费者增加不一样的体验，从而带动他们更换家居频率的购买冲动。家居更换频率的增加，这对整体行业的发展将会是巨大的贡献！”
4、百货店应丰富更多与生活有关的品类
品牌要有核心竞争力
凤凰美居品牌成立于2011年，产品主要以高档的欧美古典陶瓷、高贵的铜配水晶、浪漫的法国系列、奢华的家居饰品及精美的手绘装饰小家具、挂画为主。
图源：凤凰美居
凤凰美居依托国际品牌设计的力量，传承了中外古典家居饰品的深厚文化，糅合古典风范与现代精神。产品销往世界各地，深受消费者好评！
图源：凤凰美居
三年前参加摩登上海时尚家居展，李总感受最深的便是作为一个精品家居饰品品牌，关键的力量在于品牌的核心。
他说，“原创设计是我们品牌的核心竞争力。首先产品开发出来，它的外观要很美 ，让消费者在购买的时候会很享受，其次买回家摆在家里时，也会有一个生活的仪式感。”
商场应丰富更多与生活有关的品类
至于百货商场这块，李总谈到深圳一家比较好的华润商场，“我们通常会去那里买衣服、看电影或吃饭，但可惜里面没有一家很好的家居店。”
他认为，如果这类商场丰富更多与生活有关的品类，那么消费者的需求量也会更大。
欧式奢华桌面鸽子摆件，图源：凤凰美居旗舰店“但家具是一个占地面积大的品类，品牌一多面积也多，”李总继续说道，“像王董说的那样，通过线上线下一起运作，是一个非常好的方式。“
最后，李总给予了上海家具展很大的肯定，“展会让很多的品牌得到了应有的发展空间，王董的思路也值得参考和借鉴。”
欧式储物盒，图源：凤凰美居旗舰店本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们
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家居品牌
Shopping mall
