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行业专家谈如何做好主题酒店营销

行业专家谈如何做好主题酒店营销

来源:微信公众号酒店高参   发布日期:2019-07-23

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主题酒店一般包括产品、价格、促销、渠道、人、文化、情景等过程和实物证明。

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  主题酒店如何才能将自身的主题效应利用最大化?如何才能通过营销的手段获取收益?今日分享酒店高参专栏作家贾喜兰先生关于主题酒店如何做好营销的见解。
  每次谈到酒店的话题大家都有说不完的话、数不完的苦水,尤其是谈到业绩有苦难言,大家纷纷发言,不知如何定价、不知如何细分市场、不知如何有效地寻找客户,这个问题有所同有所不同,酒店标准不同、区域不同、文化不同、客户群体不同、价格体系更不相同,但有一点是相同的,那就是市场。
  所以要在寻求客户渠道上下功夫,这就是所谓的营销模式,就是通过市场培育迫使目标观众或非目标客户赏识你的产品、环境、服务、文化或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。
  现今地产行业匮乏,星级酒店不好做,经济型酒店更是洗牌尾末,中端、主题性酒店如雨后春笋般呈现出来,多数投资者与管理者,似懂非懂,看似乎简单,照猫画虎,模仿一通,导致客户在市场中真的难觅真正的主题。
  主题酒店到底该怎么营销,首先酒店企业是以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、消费的期望值,并有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
  主题酒店营销策略
  主题酒店形式各样,营销策略也是各种各样,总结有如下几种:
  产品营销策略
  主题产品营销就是在原本单纯、枯燥的销售活动中将产品注入一种思想、一种理念,一种象征、一种模式、一种文化等使营销由死板的钱与物的交换变成情感的交流,让销售也具有了灵魂,不再是单一方式。这样顾客在购买和使用商品的过程中会得到精神享受而后欲望满足,产生一种心理共鸣。
  品质、品牌营销策略
  是指能为顾客提供其认为值得购买的功能性利益及附加值的产品。附加值是体现未来品牌发展的关键。品牌忠诚是酒店巩固和增强持久竟争优势的战略问题,创造品牌可提升价值,而个性和文化是品牌的灵魂。
  主题酒店是个性酒店、文化是其基本的内涵和特征。主题是构造品牌的基础。主题酒店的营销更是要注重品牌的营销。分析表面:如星巴克咖啡店成功其中的得道之处,品牌经营是星巴克文化的塑造和传播包括品牌定位、品牌识别、品牌管理、品牌传播、品牌扩张。品质通过产品、服务、管理、收益等体现,注重理念、着重舍得、尊重与感动。
  体验营销策略
  美国约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩]在《体验经济》一书中指出:“所谓体验就是指人们用一种从本质上说非常个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件。那么,酒店环境氛围的主题为体验营造了重要因素,主题是体验的基础。罗达丽认为体验营销是指企业以产品为载体、以服务为舞台、以满足消费者的体验需求为目标开展的一系列活动的总称。
  主题酒店是商旅企业,其营销可采取体验营销包括娱乐营销、情感营销、审美营销、生活方式营销、服务营销、氛围营销、文化营销的策略。
  特色文化营销策略
  谈到文化,大家可能会说我在搞伪文化,然也、然也,体验后才有发言权,文化贯穿古今一直是一个热门话题。文化的功能一言以蔽之,就是“文化化人”,文化是虚的,产品是实的,酒店经营虚实结合才算完美企业发展。
  英国诗人艾略特(T.S.Ellot)曾写道:文化涵盖了“一个民族的全部生活方式、从出生到走进坟墓、从清晨到夜晚、甚至是在睡梦之中。”可见我们生活的每一个细节和方面无不渗透着文化因子,文化的教化功能之全面与强大。现如今人们又从另外一个角度更多的发现了文化的价值与意义,即文化营销。复旦大学营销学教授王方华在《文化营销》一书中把文化营销看作一种重视文化作用的营销,主张把文化融入到企业的营销理念中去,从而实现企业营销的差别化和个性化。
  因此,文化营销就是将企业文化渗透到营销的各个环节中,运用文化的力量达成企业既定目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销模式。文化营销以消费者为中心、以产品为载体、文化为纽带、以故事感动人,将文化融入到营销的全过程中,使企业输出的产品和服务带有本企业特有的文化,从而与消费者达成共识。
  文化营销的几个特点
  区域性
  不同地区因民族、宗教、习俗、语言文字等因素差异而存在文化差异。这一特点表明我们在文化营销的过程中一定要考虑到区域文化的特点,针对不同的营销对象采取不同的营销方式,做好不同文化间的交流与沟通,消除障碍才能实现文化营销。
  时代性
  文化营销是一种价值性的活动,总是体现着时代的新观念、新思想、渗透和反映着自己的时代精神。而每一个时代都有着自己的精神文化特征。因此,文化营销只有不断适应时代的变化,汲取时代精神的精华,才能把握住社会需求和市场机会,赢得消费者的青睐。文化具有迭加性,而服务具有迭代性。
  开放性
  所有文化要有包容性,文化营销的开放性表现在两个方面:一方面文化营销的文化理念(主题文化)、文化资源对其他多种营销具有指导意义,其强大的文化辐射力能够提高其他营销方式的品位。另一方面文化营销又不断吸收其他营销活动的思想精华保持自己不断创新的活力,丰富自己的内涵。
  导向性
  文化营销一方面用文化理念规范引导营销活动过程,同社会及消费者进行价值观念的沟通。另一方面它又对消费者的某种消费观念、消费行为进行引导,从而影响顾客改变自己的态度行为、生活方式或生活习惯。
  个性化
  文化营销的个性化是指在文化营销的过程中形成的有助于品牌识别的文化个性。由于具有鲜明的特殊性,这种文化个性很容易被消费者所识别,利于确立企业产品的品牌形象,进而表达企业产品和服务的差异化,使其获得不同需求消费者的青睐,形成企业特有的核心竞争力。
  总结
  主题酒店一般包括产品、价格、促销、渠道、人、文化、情景等过程和实物证明。结构之间互相影响、互相制约、共同树立起一个统一的品牌形象。主题酒店定位要准确、定价要科学、市场要培育,价格的制定成本与顾客价值之间并考虑综合竞争的因素。
  主题产品富有特色,无法与标准同质化酒店对比,渠道偏于扁平直接面向消费者销售,先推广利用市场,在出拳组合产品,最后寻求目标客户,会员制操作,充分组合考虑主题产品的生命周期。
  员工是主题文化表现的活载体;实物证明例如宣传品、展示品、建筑外观、背景音乐、室内场景、客房情景、文化讲述、视频传播等众多要素作为主题文化表现的载体,实现差异的有形依据;过程包括服务过程和顾客接触过程的设计融合主题文化进行影响顾客对主题酒店的感知表现差异的无形依据,文化落地才是企业根深蒂固。

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