来了 酒店营销现身购物直播

类别： 资讯 关键字： 酒店营销 购物直播 双11 万豪 时间：2019-10-23 11:39 来源：微信公众号迈点 作者：

　　在今年的双11期间，比起愈发复杂的玩法，更多的人反而把目光投向了淘宝直播的主播们，比起自己做功课购物，主播是直接从商家手里拿到最低价（甚至比商家双11给出的优惠更大），而观众要做的，就是在上链接的时候疯狂抢货。
　　10月20日和10月21日两天的直播中，淘宝直播的头部主播薇娅与李佳琪，观看人数均突破了1000w+，有人在惊呼，似乎见证了一次历史。
　　而在这一次的双11活动里，不仅仅是快消品的狂欢，酒店产品，同样也被摆上了货架。
　　“囤货”往往是针对于日用品或者化妆品的，如今的双11，就像过去的“赶大集”，趁着一波折扣，买下将来半年甚至一年的使用量。
　　虽然体验型的酒店旅游产品，不同于日常使用型的快消品，但随着旅游需求的日益旺盛，酒店成为囤货对象也并非不可能。
　　移动大数据监测平台Trustdata近期发布了“2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告”。报告指出，中国在线酒店预订行业无论是供给还是需求，均处于快速增长期。随着国民收入的提高和移动互联网的进一步普及，越来越多省市人均GDP达到1万美元，这也带动了“旅游新人口”的增长，从而推动酒店预订需求进一步增长。报告指出，2019年中国人均GDP有望突破1万美元。当前，休闲度假消费日趋旺盛，不论是个人或是家庭出游为主的酒店住宿预订行为显著增多。
　　飞猪借助这一趋势，今年双11玩法上则从旅游产品特性出发，放开了对预售的限制，会场上既有先付定金再付尾款的商品，也有马上预订即可出发的商品。
　　这便意味着，用户以折扣价格购买了酒店产品后，并不一定要立刻出发说走就走，而是可以在购买之后再在消费日期内，决定入住的时间。此外，这些酒店产品最大的亮点是如果不消费，可以全款退。
　　折扣价买入、自行确定消费时间、可全额退款——对于消费者几乎无后顾之忧的销售方式，开启了旅游产品的“囤货时代”。
　　既然酒店作为旅游产品，也可以囤着，等到想去的时候再去，那么放在直播平台中贩卖，就变得更加理所当然了起来。
　　从2019年国庆假期消费人群特征看，旅游消费年轻化的特点进一步凸显，包括在线订餐、在线购票的“一部手机”游全程的在线消费趋势日益显现。我国在线酒店预订用户呈年轻化趋势。90后及00后年轻用户快速增多，占比达46%，同时90后占比首超80后，00后用户增长亦不容小觑。
　　作为年轻人的购物新方式，直播购物虽然被不少人诟病“与十年前的电视购物并无区别”，但不得不承认，这是新的流量聚集地，是一块沃土。

　　而对于酒店来说，在购物直播上露出，想要的诉求，与那些快消品也并无多大区别：
　　1. 扩大品牌知名度。合理的品牌曝光策略对于酒店扩大知名度、促进订单增长的重要性已经不言而喻。通过购物直播，尤其是投放在那些头部主播的直播间中，不但成单数可观，哪怕仅仅5分钟的直播露出，也能够带来惊人的曝光率。
　　2.提升订单与营收。这是考量酒店营销成果的核心KPI，也是酒店所有营销诉求中最为直观、最能够被量化的维度。购物直播中紧迫的时间与货品数量，无一不给观看者刺激，足够诱人的折扣力度，可囤货可退款的慰藉，足以让观看者下单。
　　3.实现流量收割与会员沉淀。这或许是传统酒店在“双 11”活动期间相对最不看重的维度，但又可能是对于酒店的未来发展最关键的价值之一。通过购物直播的流量带来的用户和订单席卷而至，但这一波客户不能如狂风过境般来了就走，更重要的是如何用会员忠诚度体系留住他们。
　　在购物直播中推销酒店，已经在发生。
　　在一场直播中让观看者不会无聊地退出，还要给他们“种草”，这并不容易。
　　点开“万豪全球游”的直播间，不难发现，与头部主播的快节奏相比，品牌方更注重于介绍产品，与观看者互动，而观看者的数量，也仅仅是头部主播的万分之一。再翻看之前的直播回放，大多是酒店工作人员带着参观酒店，整体来说，并没有特别的惊艳之处。
　　对于想靠购物直播卖货的酒店，最好的方式莫过于将产品投放在头部主播，以获得高千百倍的曝光量。不过，这一方式最大的弊端，也在于花费巨大——头部网红短短5分钟的口播，都可能要价几十万，哪怕如此高昂的价格，无数品牌依然“拿着爱的号码牌”在苦苦等待。
　　因此，对于普通的酒店来说，一方面，可以投放一些“腰部主播”，即有一定量粉丝，但要价并不那么高的主播。
　　其次，也可以开起自己的直播间，这就需要培养特色鲜明的主播，可以是经过培训的员工，也可以是旅行达人，毕竟比起临时拉来的员工，专业人员在口播上，会更有节奏感与煽动性。而直播卖货也与抖音的小视频不同，抖音更多是扩大品牌知名度，让观看者知道有这么个酒店，而直播卖货比起带着逛酒店，更重要的是反复强调折扣和体验亮点。
　　据报道，今年，飞猪将集中爆发内容带货的能量场，充分体现直播电商的引领力。双11期间将有数千场直播在飞猪和淘宝同步开启，直播的主播有带观众通过镜头看世界的旅游达人，也有在镜头前认真分析产品每个细节的商家小二。即使能坚持得住啥都不买，没事儿看看飞猪直播也能观世界开眼界。
　　10月31日晚上，“飞猪x穷游全球玩精大会”将在淘宝、飞猪、优酷同步直播，可谓旅游业的双11晚会，也有人戏称为“猪晚”。旅游达人将通过直播镜头，把经过专业眼光解读的必买清单，悉数分析分享给观众。好货挑花眼的消费者，可以闭眼跟着买。
　　对于将直播与旅游产品结合，业内各界不可谓不重视。
　　酒店的销售，早已从线下走到了线上，而如今，则可能是从货比三家的OTA走向了直接给折扣快速成交的购物直播。
　　这是传统酒店与流量时代的一次正面交锋，互联网依赖与强烈旅游需求在新一代消费者身上交织，最终是否会落在购物直播这一冉冉升起的载体之上？
　　给一个肯定的答案，的确言之尚早，但这必然将成为一部分酒店摆脱“酒香巷子深”的新渠道。