平台“吸血式”抽成，它却开出224家外卖店！2020年做外卖如何挣钱？

类别： 资讯 关键字： 串意十足 一人食经济 精细化运营 产品结构 时间：2020-01-21 10:10 来源：微信公众号-职业餐饮网 作者：陈美玲

　　然而，外卖市场却依旧蒸蒸日上，2019年外卖市场规模整体超6000亿元，同比上涨30.8%，外卖用户更是多达4亿。

　　在不久的将来，外卖将是一个超万亿规模的巨大市场。

　　一边是难做的生意，一边是巨大的市场，外卖成了餐饮商家想割舍却又舍不得的鸡肋……

　　那如何把鸡肋变成鸡腿？2020年怎么做赚钱的外卖？

　　有这么一家烧烤外卖品牌，营业两个月订单超10000，以月均5471单成为全国烧烤线上外卖单店月均量中排名第1的品牌，同时也以224家线上门店数成为线上烧烤总销量冠军。

　　它就是串意十足！近日，串意十足运营总监、山东厚道联合创始人沈旭东在职业餐饮网的《2019中国连锁餐饮原创影响力峰会》上，为大家分享了2020年如何做赚钱外卖的生意经。

_{串意十足运营总监、山东厚道联合创始人 沈旭东}

１

深挖“一人食”场景，用精细化外卖烧烤突围！

　　烧烤在中国已经有3000年的历史了，木屋烧烤、丰茂烤串、很久以前等一些品牌已经在烧烤界占有很大一部分市场份额，全国烧烤店也有30多万家。

　　那怎么做才能从众多烧烤品牌中脱颖而出呢？

　　1、“形式上的小改变也是创新，就可能抓住机遇”

　　一说到烧烤，很多人脑海中的场景就是三五好友，举杯共饮，把串言欢。

　　2017年，串意十足则突破了烧烤“堂食聚餐”的场景，挖掘出“一人吃烧烤”的需求，让顾客一个人在家就能撸串。

　　然而在2017年的时候，这还是一件大家没有认知到的事情，串意十足做出了这样一个差异化的定位，成功突围。

　　在现在，一人食经济盛行，消费者在认知上面就更没有压力了，大家都能接受得了。

　　“小马宋老师说，创新并不是从无到有的过程，把一个东西换一种形式呈现出来也是创新。我们只是做了这样一个小小的形式上面的改变，抓住了一波平台的红利和机遇，仅此而已。”

　　2.“外卖平台‘吸血’太可怕，精细化运营势在必行！”

　　2019年，在外卖平台4块5的保底，抽成25个点的挤压下，怎么算都不赚钱！

　　很多外卖店决策还是靠两拍：一到深夜看到数据不行，拍大腿做决策；拍完了之后，第2天还是不行，拍脑袋做决策。

　　现在的外卖要想赚钱已经不能这么胡闹决策了。

　　外卖市场在大洗牌，因为平台需要筛选掉那些没有足够利润，没有足够现金来支撑运作的商家，留下一些精英的利润良好的运作非常正向的商家，给平台创造正向的现金流，同时和这些商家去合作。

　　外部环境改变不了，我们只能向内寻求解决办法。不想被外卖平台牵着走，不想被收割，就要知己知彼，了解平台，把它变成你赚钱的工具！

　　然而在2020年外卖平台的起点和保底可能会越来越高，那该怎么应对？

　　外卖精细化运营是唯一的出路！

２

五个维度打造盈利型产品结构，
让2020年做外卖能挣钱！

　　外卖赚不赚钱的核心，其实就在产品结构上。

　　产品结构对应的就是单店盈利模型，而单店盈利模型又是整个连锁的核心。所有的单店模型跑不通，最后都要落脚到调产品结构上。

　　串意十足能做到2019年线上烧烤总销量冠军的关键，就在于盈利性产品结构的梳理和打造。沈旭东就从“流、爆、利、品、活”五个维度细致地分析了串意十足是如何吸引住顾客，抓住他们的心。

　　1、流量款：5秒内抓住顾客眼球

　　堂食可设计一个漂亮的菜单，顾客至少能看5分钟。而这在外卖平台却很残酷，5秒钟是一道坎，如果这5秒钟没有办法抓住一个顾客的眼球，他就会滑走去看下一家。

　　明白外卖产品的痛点了，如何在5秒内吸引住顾客的眼球？

　　沈旭东提出流量款产品打造法则：低价、品质、稀缺

　　串意十足推出碳烤牛肉串，第1份限时特价一毛钱。

　　1）低价，是个很简单的营销策略，第1份限时特价1毛钱。我们都知道去路边撸串一份牛肉串得三、四块钱。

　　一个低价，快速的调动用户大脑的边缘系统，让他看到这个数字，兴奋起来，愿意去了解产品而留下来。

　　2）品质，串意十足用具体的描述牛肉，去凸显这个产品的价值。

　　3）稀缺，最后再制造一点稀缺性，告诉顾客仅限第一份。

　　那这么做有利润吗？

　　沈旭东说，其实我们已经做好了成本结构的测算，仅有第1份是1毛钱，后面几份是按价卖的，折合下来那份还是三块钱。但是换了小套路，用户就容易被吸引进来，他会留下来，我的5秒这道坎迈过去了。

　　千万不要把所有的牛肉串都卖成1毛钱，因为顾客要的不是便宜而是占便宜的感觉。

　　如果太便宜顾客会质疑肉的品质，会不敢吃。顾客有消费能力，但是他们更喜欢薅羊毛的感觉，那就让他们薅。这时顾客的注意力已经留下了，我们的目的达到了。

　　2、爆款，“三式二制”法取菜名，提升10-20%的销量

　　爆款产品是销售的王牌和主力！一家店铺，必须要有自己的爆款，如果没有爆款就没有办法立足于市场，也没有办法让自己的店铺真正的实现爆单。

　　串意十足用了爆款产品后，效果比普通新店要好很多。

　　那如何设计爆款呢？爆款产品有三大核心：名词打造产品的价值感、产品图促进下单、套餐帮顾客做选择。

　　用名词打造出产品的价值感，只需改一改菜品的名称，就能提升10~20%的销量。

　　有一家店外卖上的是“日式香煎秋刀鱼”，16元一份，一半的量；串意十足的秋刀鱼13.8，是整条。两相比较，串意十足家的便宜实惠，但另一家也有人买为什么？

　　因为顾客的价值感被抓住了，这个东西有日式的感觉，很文艺，顾客很认同这个感觉，愿意为这个感觉多付一点。

　　三式是“日式、台式、美式”，这些都已经在用户的心智中早就被被教育好了，他有价值感预测，我们直接拿过来用就好了。

　　二制是“秘制、特制”，秘制是告诉顾客这个味道就我们家有，你在别地儿吃不到，也是打造了稀缺性。

　　3、品牌款：抓住年轻顾客的3大消费心理，获得溢价

　　能抓住主流消费群体的喜好，你就抓住了大半市场。可以用品牌当中的一些细节，去抓住年轻的消费者，去打动他们的心。

　　90后三大消费方式：颜值消费；社交消费；情感消费。

　　串意十足的外卖包装之前是一个很漂亮的无纺布袋，为了防止产品撒漏会用订书机订紧，但是有的消费者就反馈了：这么漂亮的无纺布袋，能不能不要用订书机订？手一扯，都撕坏了，没法再用了。

　　随后串意十足改版了包装袋，冬天用保温袋，虽然成本高了，但是顾客体验很好，让顾客真正感受到品牌的诚意，感受到品牌是在意他们的意见的。

　　还有一个细节是迎合了90后的情感消费。

　　串意十足为了更好的触动用户，做深夜食堂，在描述秋刀鱼的时候用了一段歌词：秋刀鱼的滋味，猫和你都想了解。

　　哪怕100个顾客看了之后只有1个人会对这句话引发共鸣，想起初恋的美好，或者给失意的他带来安慰，这个顾客就会一直记着这个品牌带给他的温暖。

　　以前的餐饮把产品做得好就行，但是现在更多的是对于用户的观察，在细节上面的心思，那一个小小的细节对顾客的温暖可能是很长一段时间。

　　4、利润款：提高综合毛利率，给门店增收

　　利润款要和爆款形成合力。

　　爆款之所以爆，是因为超值，性价比高，顾客在别的地方买不到，但利润率不高。

　　串意十足的爆款产品利润率最高不超过20%，利润这么低怎么赚钱？

　　靠利润产品来补。串意十足的利润款利润不会低于80%，两个综合起来能有50%的综合毛利率。

　　要注意的是：高利润率≠高价

　　在烧烤店，烤茄子、烤金针菇、烤韭菜、烤辣椒等蔬菜都是高利润低成本的菜品。

　　5、活动款：跟平台、追热点，要有网感

　　在互联网上做生意一定要具有敏锐的网感。

　　商家依赖这平台生存，平台的变化、规则的变动是我们第一时间要去了解和感知。

　　接着就是热点，比如说国庆、双十一等节日。

　　平台有节日上的变化也要跟着去做相应的变化，因为在平台上生存，了解规则是非常重要的一件事情。

Tips：外卖产品定价公式和满减活动计算

　　沈旭东还分享了2个定价和满减公式，供大家运营参考：

　　1、外卖菜单定价计算公式：

　　顾客实付=规划利润+食材成本+推广成本+扣点/保底+配送费+餐盒费

　　2、满减原价=顾客实付/预期折扣率

举例：

　　已知门店预计一份外卖的规划利润为5元，食材成本为7元，推广成本为2元，保底为4元，配送费为3元，餐盒费为2元。可以算出该门店的一份外卖顾客实付应为23元。

　　此时如果要设置预期折扣率为5折的满减，可以得出满减原价为46元，可以设置46-23的满减活动。

职业餐饮网小结：

　　餐饮门槛越来越高是必然，优胜劣汰越来越明显，从业者分工的精细化程度、整套工业的体系越来越完善。这个时候如果你不能抓住趋势，必定惨遭淘汰！

　　红利已经过去，2020年外卖会更加考验餐饮人的能力！

　　要想在外卖领域立足，必须要了解平台规则、顺应潮流积极应变，把品牌做精、做细，用品牌抢占消费者心智，细节处见真章，成败会有，收获也会有。

　　是不是很干货满满，错过了上次大会，可千万不要再错过2020年职业餐饮网3月29日在上海的春季峰会！

部分图片来源于网络