大约在十年前吧，我在杂志上说大卖场是夕阳产业，结果引起了一些带情绪的不同意见。我是根据美国高点大学的明林顿教授（注）对美国市场的分析引申到中国市场的，他把美国家具的生产与市场分为四个阶段。

一、生产年代：800至1930年，这个时期工厂强调的是大量生产，以满足市场对产品的需求，这个时期主要是追求产量。家具的品种少。生产讲究效率，大量生产。

二、销售时代：二战之后一直到1970年，市场就是大量销售，销售人员到处跑，只要占到铺位，就能卖。因此，铺位越多越好，这是大卖场的黄金时代。

三、营销年代：1970年至80年，这时在美国市场供过于求了，工厂开始关注顾客的需求，生产的产品是为了满足消费人的需求。销售管道也变了，新的管道必须是在适当的地方和适当的时间来卖给适当的顾客。

四、关系年代：1990年开始，还是在美国市场，行业内的制造商和销售商进行了细分。制造商细心选择那些只买他们产品的目标消费群的零售商。

这句话有点拗口，意思是你是做古典家居的，只找专卖这类家具的经销商，他有这一方面的客户群，其他的品类也一样，只专注适合自己产品的经销商。

反过来说，在细分市场之下，经销商也不需要什么都卖。这样才能与厂商建立起了“共同体”。

中国市场在80—90年代，我认为是进入了美国的销售年代。布点越多，抢占市场的份额越大，那销售就越大。

甭管你卖哪一类的家具。都能卖得出去。中国市场上很多大品牌就是在这个年代做起来的。

到了2003—2005年左右，中国的家具生产已经是供过于求。根据美国的经验以及明宁顿教授的分析，中国也应该是进入了营销年代，甚至有一些厂商应该是进入了关系年代了。

我们在20年前已是供过于求了，因此必须进入营销年代了，但这个年代迟迟没有到来。我因此认为这一年代迟早会到来，大销售的年代迟早要结束。

营销年代的到来，经销商就不会集中在大卖场了，否则怎样做营销？

但这一拖延，竟然是20年。今天，营销年代、关系年代终于一齐到来了。然而，假如没有新冠疫情，迫使整个市场的转向，销售模式也不会转换的这么快。

今天的营销模式是多样化的。

一、大卖场的经销商模式：这种旧模式仍然存在于县级市或者北方的一些城市。他们由于租金便宜，同时由于自身太过依赖大卖场，因此仍然保持原样。

二、临街社区店：这类的店屋，在旧区由于电商的打击，许多都关门了。新区更是难找租户，因此相对便宜。甚至还可以一托二，一楼一间，二楼两间打通，这种社区店不但可以成为社区的活动中心，而且可以和设计公司、装修公司合作，自己更可以搞拎包入住，把这店当为体验中心和办事处，可以延续拎包入住的生意等等。

租金低了，经营者有底气。更何况，今天的家具生意卖的就是服务，社区店可以就近服务。

三、将原来的工厂改成家具店。在广东一些工厂，就把原先的工厂改为大型的家具店，可以入驻几个品牌，自己的生产转移到更廉价的地方。

美国的高点（High point）就是这样，许多展厅都是过去的工厂。现在生产不做了，改为进口，工厂改为展厅。

四、城市里的三产。怎么说呢？由于电商的兴起，许多行业比如书店、服装店、鞋店等都变成了线上生意，自有物业的连锁店，原有的生意只能留下一部分，大部分的空间只能做“三产”。恰巧家具也是需要线下体验的，因此这种商店很多可以兼做家具生意。

五、整装：这种模式已经存在很久了，并且也很成功，我这里就不赘述了。

当然还有其他模式，也一直有新模式产生，但今天的家具业已和过去是不一样，消费者的认识有很大的提高，人们更真实、更理性了，不能像过去那样设计师忽悠厂商，厂商忽悠经销商，经销商训练售货员怎样去忽悠消费人。

现在的销售除了讲真话、卖真货之外，还要

————服务。今天消费人更注重服务。把他们见到的家具完完整整地送到他家里，安装妥当，同时做好售后。有些消费人买的家具都已经七八年了，还能找过来维修，你必须服务好，因此口碑就是营销的最好渠道。

————对口。上面我们说的关系年代，是厂商找合适的经销商，专业的经销商。这个经销商没有卖过新中式，你找他卖你的货，那不是“关系年代”，你们建立不起“共同体”，迟早要散伙，而这里的对口是：经销商。

必须把货卖给合适的消费人，比如说你的产品是适合中层阶级的，或者你在华东比较富裕的地区，那就要针对这一人群，不是品质较低的便宜货。

今天的中国市场可能比许多发达国家复杂。因此，我们的经销商也迷惘了。

注：Richard R Bennington，“Furnifure Marketing”   Faichild Publicaions