每日优鲜能笑到最后吗？

      当问及对每日优鲜的观感之时，大家可能都在想，这是一家“迷之难以描述的公司。”

      成立不过三年，在外界眼中，这家公司的模式已经妖精般蜕变了几回，每一回都能给自己贴上热门标签，比如O2O、生鲜电商，再比如——新零售。

      2017年，资本的宠儿每日优鲜完成了一系列大动作：上线便利购并完成分拆，单独融到2亿美元A+B轮融资；做上游供应商招募计划；升级会员业务，等等。除此之外，公司母体在年初就搞定了C轮、C+轮累计3.3亿美元融资。

      2014年底成立，2015年4月微信商城正式上线，2017年8月，每日优鲜宣布其单月营收突破2.8亿元，月订单量300万，一线城市全面盈利。看似成绩可喜，然而整个生鲜电商、新零售赛道上，分明群狼环厮，谁能笑到最后，尚无从判断。

      每日优鲜的核心逻辑

      对于外界的评价，每日优鲜COO孙原并不认同。

      “从公司创办开始，外部市场就一直在经历各种浪潮，从O2O热潮、生鲜电商热潮，到生鲜死亡小组、新零售浪潮，市场在三年时间变了四股浪潮，所以你就觉得我们这个行业中的企业好像是在蹭着不同的热点。”在她看来，每日优鲜在做的事，是一以贯之的；所遵循的，是中国消费领域供给端和需求端的变革趋势与逻辑。

      零售业的变迁其实有着通用的国际规律，回溯30年代的美国、70年代的日本、90年代的中国台湾，都曾经历过同样的变革。孙原认为，这种大趋势，恰好在2015年成为爆发的节点，也就是85后迈入30岁门槛的时候。

      “如果仔细观察你会发现，60后、70后那几代人的消费习惯其实没有很大差距，那帮人的购物习惯都是比较传统的，相比之下，80后这批人的代际变迁则表现得非常明显。”孙原说。需求端的变化必然带来供给侧的巨大变革。互联网、物流基础设施的便利性，使当下的供给侧变革有了更多可能。每日优鲜，在认真研究了用户的4种需求“多、快、好、省”之后，他们将核心目标锁定在“快”和“好”上，并为此做了三件事情。

      前置仓

      因为前置仓的便捷性，每日优鲜目前实现了普通订单2小时送达、会员1小时送达的效率，因此可以在配送过程中全面“去冷媒”。目前已经在全国20个城市铺设1000多个前置仓。

      货柜（架）

      2017年6月，每日优鲜便利购上线。说起做无人货柜（架），曾斌曾经开玩笑谈到，当时有一家无人货架公司把架子铺到了每日优鲜的办公室，他发现后顿时乐了：哟呵，这敌人都已经打到家门口了。

      但他转念一想，敌人也太大意了，竟然忽视了每日优鲜这个强敌。

      做生鲜生意就是如此，拥有供应链、采购优势的玩家，在零售端必然有着先天优势。于是，受到启发的每日优鲜，快速上马了无人货柜（架）——每日优鲜便利购。

      选品

      前置仓、无人货柜（架）解决的是用户对“快”的需求，而精选、优选主要解决用户在“好”上的需求。

      每日优鲜在选品上的策略是，以吃切入，圈定十几个品类，每个品类向下都可以做相应的精细化产品。

      目前每日优鲜共有1200左右SKU，未来将会控制在2000左右。这个SKU数，是每日优鲜经过测算得出的，首先品质要足够好，其次，还能利用自己的供应链优势砍掉中间环节成本，做到直采直送。这个量级既能基本满足用户日常消费需求，又能够做到优选品质。

      每日优鲜从创立之初，就需要用补贴的方式来快速拉动流量。

      每日优鲜目前的选品策略主要是“爆款逻辑”，主打“人无我有、人有我优”战术。

      今年1月份每日优鲜的19.9元爆款车厘子，让每日优鲜刷了一波存在感。目前，每日优鲜已经拿下了电商当中车厘子品类的很大份额，即便是当时的19.9元低价爆款，事实上都是赚钱的。“根源就在于低毛利。”孙原说，每日优鲜花了3年时间，打磨车厘子的直采源头，由此建立起比较坚固的护城河，“所以我们才能打出这样的价格，别人跟不了。”

      这套打法能够在一定程度上保证产品的“优选”度，但是SKU丰富度终究是个bug。

      某火腿肠渠道代理曾主动找到每日优鲜想要寻求合作，每日优鲜认为他所代理的属于低端产品，聊了10分钟就把他打发了。而同时，这位代理也认为，每日优鲜这个渠道能走的量十分有限，SKU也实在少了些。

      每日优鲜引以为豪的特色：前置仓

      前置仓的成本控制一直是业界颇有争议的一点，对于每个仓的日单量是否覆盖成本这事儿先按下不提，单从外部环境看，前置仓这种模式发展2年多，已不再算是独门绝活，而逐渐成为行业标配。

      竞品易果生鲜、百果园、天天果园等都已经有较大投入和显著成效，天天果园甚至打出了上海地区29分钟送达的“瞬时达”业务，在区域单点突破，竞争相当激烈。

      由此看来，前置仓业已成为生鲜电商/线下店所要比拼的重头戏之一，各家除了要加速跑马圈地占地盘，还得厉兵秣马，看谁能将前置仓运营得更加精细化、效率更高、成本更低。

      除了前置仓，无人货柜（架）也是去年每日优鲜重点描绘的一个新场景。踩着新零售的风口，无人货架去年着实火了一把，然而转年，就“凉凉”了。

      如何能让用户对平台自有品牌形成认可，也是一场旷日持久的品牌攻坚战。

      不仅如此，每日优鲜还面临几个现实的挑战：

      首先，其整套商业模型比较适合在一二线城市进行复制，若想下沉至三四线甚至以下的地区，就会遭遇本地社区生鲜品牌的强力狙击。“三四线城市的社区生鲜价格非常有竞争力，每日优鲜就显得太贵了。”而这意味着，每日优鲜的用户群体数量基本是既定的。

      其次，盒马鲜生、超级物种，乃至京东的7fresh这类真正意义上打通线上线下的新零售不惜重金烧钱换市场，线下运营这个重头戏一旦被他们玩转，其创造出的势能是前置仓类公司所无法比拟的，届时这些新零售大玩家也会给每日优鲜造成明显的分流压力。