楼主
采访对象：上海量维信息科技有限公司 首席运营官蔡志森
中国家配网 董事长兼CEO孙安妮
易购家居有限公司 运营总监魏文枫
杭州熙浪信息技术有限公司 总经理助理杜 鹏
蔡志森：在我们看来，电子商务对于传统企业来说就是未来，没有电商业务就意味着没有未来。
孙安妮：对于家居行业来说，电子商务作为崭新的领域，是创新，是机遇，是挑战！国家“两化”融合其核心就是以信息化支撑，追求可持续发展模式。自房产调控新政出台后，家居行业进入寒冬，如何突破瓶颈，迎来家居业的春天，是家具人普遍关注的话题。家居行业的电子商务化，顺应时代潮流，具备“天时、地利、人和”三要素，助推传统家居企业开拓出一片崭新的天地！
杜 鹏：对大多数传统企业来说，电子商务的一个基本功能是在网上开辟一个打破时间和空间限制的销售渠道，但这并不是电子商务的本质。传统企业的电子商务一定不要仅限于在网上卖东西，而是利用电子商务和消费者建立一种真正的沟通和谈话的能力，从而让互联网成为品牌的传播渠道，又成为品牌打造的一种平台。
问：如何看待“网络营销”与“传统营销”的区别？
蔡志森：如今互联网对消费者的影响越来越大，特别是消费者的消费习惯已发生了根本的变化：购物前，先坐下来上网做功课，再走出去逛实体店的消费行为路径已经非常明显了。
我觉得网络营销和传统营销应该是要有很好的互补，区别在于，网络营销更应该注重一对一的营销方式，更应该注重客户的体验，以及互动。像我们量维科技给家具企业提供的在线3D设计软件，这是基于客户的真实户型的家居效果图设计服务，就是一个很好加强网络一对一互动、体验的工具。
传统营销的方式在打品牌方式还是很有必要的，是网络时代的基础。
杜 鹏：现在对于大多数传统企业和电商企业对于网络营销的理解还停留在初级阶段，主要围绕“流量+推广”展开。其实电子商务发展到今天，专业化程度越来越高，包括熙浪公司已将注意力调整到对于电子商务核心本质的认识下。熙浪认为,网络营销的本质是基于数据分析的对于目标受众的理解教育，以及对品牌价值的传达。所以对于目标用户的理解、积累和长期关怀营销是最重要的营销内容。
孙安妮：首先网络营销与传统营销面对的受众范围不同，由于传统营销受地域限制，只能面向当地的消费群体，而且租金贵，不易扩大规模。这很大程度上影响企业的利润收入。网络营销则恰恰相反，它面向的全球的消费群体，接近于“0成本”无限扩张店面，带给客户优厚的回报。
其次，网络营销具有虚拟性，消费者按照需求在网上浏览产品信息，满意后点击购买，消费者足不出户，即可享受到购物的乐趣，与传统营销相比，这里省去了很多中间环节，节省了人力和时间。
最后，网络营销具备免费做推广的益处。据调查，中国网民的数量已突破5亿，网络正逐渐改变人们的生活方式。利用这样庞大的一个群体，做品牌宣传，这种广告效益是无可比拟的。总的来说，网络营销与传统营销相比具有省时省力又省心的优点。
魏文枫：大家都有一个感受，现在专卖店的销售一年比一年难，而经常听说或感受身边的人有很多都参与到网络销售中。那为什么网络销售越来越受重视，我们来看一下数据，去年网络总销售近6000亿，今年预计8000亿。这是无比激动人心的数据！
网络市场已经足够大，超过百上千的商家，过亿的买家，传统的销售渠道已经无法满足当下的消费者消费环境的需要，电子商务的市场潜力足以撼动企业做这个决定。
问：如今，许多品牌家居企业的官方B2C商城外壳看起来很美，但实际销量却很低，那么作为电子商务的企业该如何告诉你的传统企业客户通过该模式赢利呢？
蔡志森：家居行业的特点是低关注度、大件耐用商品。如果一个家居企业的官方B2C商城靠产品图片及信息，再加上没有多大的IP流量，肯定是没有多大的销量的。
如何有销量？其实方法有两个：其一，花大价钱让官网的流量上去，提高转化率，但不适合大部分的企业；其二，针对家居行业的特性做一对一的网络营销。此外，我们要搞清楚消费者在购物前上网做功课的目的是什么？核心诉求是什么？例如我认为消费者买了房子之后最主要的两个需求是：“我的家未来是怎样的？”、“总共需要花多少钱？”。之所以消费者会上网浏览家居图片，线下买杂志，就是为了解决“我的家未来是怎样的？”的问题。这些信息中有关消费者的家的未来基本没有，都是一些相关的参考。
假如我们有工具把家居商品用软件工具模拟，直接一对一的发送给消费者，你家用我们的商品的效果就是这样的，共需要多少钱，你觉得消费者有没有兴趣？我们量维科技就是提供这样的工具软件服务的。
孙安妮：中国家配网与通常意义上的B2C商城不同，家配网致力于打造一个线上与线下结合的全新的家居业商业模式，可以简单用“一个商圈，多个平台，四个系统”来概括。
“一个商圈”具体来讲，即是建立多个区域网络平台，继而构建全球最大家居配售配送服务网络商圈。通过在全国有计划地建立多个服务中心、各城市联盟中心，让更多的卖场内外的经销商无限量地加盟到中国家配网的电子商务平台。
“多个平台”指中国家配网将打造中国乃至全球最大的家居网络营销平台，以“门户网站+网络商城+虚拟商城”的多平台融合模式，让消费者、设计师、厂商、卖场等不同角色都能各取所需，实现最大的资源共享和利益共享。
“四个系统”则是：信息资讯系统、网络商城系统、云设计系统、搜索引擎系统。它包括家配网的五大产品：中国家配网信息门户网站、家配导航、家配商城、家配云、家配搜。借助这四个系统五大产品的相互融合，为加盟中心及各网络商户成员和消费者提供全方位的信息资讯服务、沟通服务、垂直搜索服务、销售和体验式购物服务。相比淘宝等其它电子商务平台，中国家配网将以更加行业化和专业化的深入服务赢得人们的肯定。
魏文枫：如何让企业用低成本获得高回报，这就是易购家居的追求与合作理念，为客户解决问题。如何解决优秀的运营管理团队，标准的店铺管理与运营流程、全面的服务内容、庞大的淘宝用户数据处理、专业的数据挖掘与技术支持、电商行业多年的经验与积累，这些正在易购家居所具备的超强优势！
杜 鹏：电商需要专业的团队和人才，很多传统企业盲目乐观进入电商领域，才发现遇到很多实际的困难和挑战。尤其对于家居电子商务来说，需要对整个供应链进行改造和资源梳理，从前期的产品规划、营销策略定位、到产品视觉化包装、日常运营、活动策划、物流仓储、客户服务一系列环节必须打通。不是简单把线下的产品搬到网上这么简单。
问：相比独立店和厂家直营店的渠道模式，电子商务作为后起的渠道模式更被看好，如何挖掘这一模式的深度潜力呢？
蔡志森：这一模式的深度潜力一定是O2O（线上到线下），充分发挥线上：人多，信息获得便捷；线下：实物体验，看得见摸得着，当着面交几万块，踏实。
现在的关键点是如何O2O的问题？如今所有的电商网站及线下的店面的销售方式均是以产品为中心的销售方式，这样的必然结果就是：客单价、成交率低得可怜。因为以产品为中心的销售方式，买卖上方是在对立面的，假如我们在销售的过程中不谈买与卖，就像苹果体验店一样，苹果的员工从来不向客户推销商品，而是用心的服务客户，帮助客户体验产品，这样反而卖的更多。
我们量维科技倡导的就是以服务为中心的销售方式，无论线下还是线上，服务不是嘴巴说说，而是冲着客户的核心诉求：在企业官网电子商城，客户可以找到他的家，找到他的家的产品效果图方案及预算，自己也可以DIY一把，也可以提交一个设计服务申请，让线下专业的导购或者设计师提供一对一的量房、设计服务。这样，就自然O2O了。
孙安妮：电子商务作为一种新型的销售渠道，核心技术是关键。挖掘这一模式的深度潜力首先要依赖于强大而有效的市场推广能力，其次是完善的售后服务。浩瀚的网络海洋中，大大小小的网站数以万计，如何不被淹没其中，做出的特色的同时，要靠强而有力的宣传，没有浏览量就没有销量，通过各种渠道让广大消费群体知道并了解中国家配网，是我们当前要努力的。网络营销靠的是口碑，诚信销售、完善的售后退货换货保障是企业生存和发展的根本，良好的口碑是网络生存和发展的无限推动力。
杜 鹏：首先网络市场是一个新兴的市场，不受时间和空间限制，并且网购用户群体迅速扩大之中，未来蕴藏着巨大机会。淘宝的网络零售渗透率已超过3%，而家居类目零售渗透率1%左右，预计2011年-2015年家居电子商务年增长速度预计会达到400%。对于大多数传统企业来说需要从“设计、渠道、服务”三个角度来入手，更了解消费者需求，开发更受网购消费者欢迎的产品；根据自身情况选择合理的网络销售渠道；并且家具电商因为产品特殊化的原因，客户更需要有服务上的保障和承诺，提升服务能力会是家具电商一个决胜因素。
问：如何创建属于各自家居品牌的独家电子商务新模式？
蔡志森：我们强烈的建议使用网络设计服务的O2O的电子商务模式，充分整合企业线上线下的资源。
魏文枫：其核心竞争力在于设计、运营和物流。
设计：大家都知道，网购摸不到、尝不到、闻不到，只能通过视觉去感受。所以，设计已成为网络营销至关重要的一个环节。淘宝、阿里巴巴等设计师，他们了解市场，了解品牌设计，了解商业设计模式，了解用户群，懂得如何让设计带动销售，并且能通过设计传达品牌理念，达到品牌推广营销的目的。让设计增加品牌意识、增加信任度、店铺pv、用户粘度、页面停留时间、刺激购买欲从而提高转化率增加销售额。
运营：运营是一家店铺的核心，网络营销的成功与否与运营模式息息相关。运营模式的建立依托市场调查，产品构架，价格体系分析等，首先要有强有力的后备数据分析团队，通过对整个市场的数据分析，汇总到运营团队，再由运营团队拟定合理的运营方案。在实施过程中，由技术团队配合完成，以达到整体营销的效果，任何环节缺一不可。
物流：易购家居的全流程物流系统，是业内最先进的物流系统，包括仓储管理、干线运输、同城运输、安装服务等过程，在此过程中实行条码管理，并在公司网站上可以随时查询货品运输到哪个位置，信息非常具有及时性和开放性，保障客户和消费的知情权，让人都放心！
杜 鹏：不同企业要根据自身实际情况制定电子商务策略。个人建议，第一年，先从淘宝（含天猫）、拍拍等主要平台入手，一方面前期增量迅速，并且了解网络消费者的喜欢和消费习惯，整合调试供应链。第二年，在淘宝、拍拍等主要平台建立影响力和销售业绩之后，以旗舰店为核心向外延展，包含其它家居类的平台、团购网站以及网络经销商的布局。第三年，可以通过多品牌战略，实现产品的细分，或者实现品牌的延伸。同时通过2年左右的积累可以尝试自建B2C，有之前的用户积累和对网络市场的了解，这时候自建b2c水到渠成。
孙安妮：创建独家的电子商务新模式根本在于产品，中国作为一个家居制造大国，而不是家居创造大国，家居产品缺乏创意理念，如何根据市场需求，潮流趋向，走出特色，设计出满足广大消费者需求的产品，是企业创建自家品牌的首要任务。其次是销售模式的创新，家配网打造的“一个商圈，多个平台，四个系统”的云商圈模式，将最大限度地整合整个家居产业链上的品牌商、经销商、卖场、家装公司、设计师、消费者等群体的资源，开创一个线上与线下结合的全新的家居业商业模式，必将为中国家居行业带来全新的体验。
问：目前的家居网络销售仍处于起步阶段，电子商务新渠道对传统企业的品牌知名度、诚信度、管控能力、服务能力等方面都提出了全新的要求，企业该如何完善这些问题呢？
蔡志森：建议从现在开始重视IT系统的建设。现在的消费者由于获得信息、发布信息的渠道更便捷，成本也变的很低，消费者的地位已经到达了前所未有的高度。这种真正以“客户为中心”的时候来到了。我们应该依靠IT系统，围绕“客户为中心”，通过数据驱动企业的产品研发、营销推广、运营管理、售后服务等，才能够更好的完善这些问题。
孙安妮：2011年由于国家政策的调控，家居业进入销售的倦怠期，“达芬奇事件”、“毒地板”事件等更是接踵而至，人们谈“虎”色变！中国家居行业遭受到严重的信任危机。作为企业，有责任严把质量关，诚信服务，为消费这提供放心满意的产品，才能使中国家居品牌走向世界。
杜 鹏：传统家居企业要开展电子商务，要进行整个供应链的改造和从前期的产品规划、营销策略定位、到产品视觉化包装、日常运营、活动策划、物流仓储、客户服务、电商团队发展管理等一系列环节的梳理。
问：传统家具企业要完成业务升级，电子商务模式的转型之路该如何走？
蔡志森：如何走？在我们看来，一是“拥抱”淘宝等这样的电商平台；二是一定要自建电商平台；三是一定要充分的发挥线下的物流配送，安装售后的优势，线上线下优势整合；四是充分重视IT系统的建设，重视数据驱动运营的威力。
孙安妮：家居行业试水电子商务，物流将是其发展的瓶颈，信誉则是其发展的敏感地带。硬件和软件设施两手都要抓，两手都要硬。完备的物流服务，可以为消费者免除后顾之忧，诚信经营是对品牌的负责，消费者的负责，是企业长期生存发展的必要。以中国家配网为例，中国家配网计划在全国建立30家服务中心、800家联盟中心，为整个家居行业的消费者提供普济式服务的网络平台。
杜 鹏：以浙江花为媒家具有限公司为例，花为媒线下是一家有30年历史的床垫品牌。通过熙浪专业团队的服务，去年7月底花为媒淘宝旗舰店开张，到11月即成为淘宝床垫类目第二名。花为媒之所以能取得如此成功的效果，是因为在电商运作的前期准备上熙浪团队和花为媒一起进行了精准的定位。
在合作之初，通过了解熙浪发现网上床垫的购买群体主要是三类人：婚嫁人群、追求生活品质的时尚人群、还有出于保护老年人和小孩脊椎健康的健康需求人群。因此，熙浪为花为媒设定了“爱·尚·江南”网络专款，分别对应婚恋人群、时尚人群、以及主打中国风突出健康清新自然的的概念，针对消费者的需求有针对性的进行了产品规划，并很好的协调了与线下人群的冲突。
通过对于市场主要产品价格区间的分析，避开了1000-1500的低价剧烈竞争市场区间，选择了1800-3600的中高档床垫市场作为主要目标，保证了利润，提升了品牌形象，并且占据在该细分领域的先发优势。因而创造了单次聚划算1000多张床垫的历史记录，之前的记录是300多张。