随着疫情在全国蔓延，在庚子鼠年的开端，全国实体零售业遭遇了“当头一棒”。这次疫情的爆发，不仅危及到每一个人的生命，也波及到百货零售企业的经营。但危中有机的是，不少百货零售企业也在疫情中找到了全新的运营方式。在全面复工复产之后，部分优秀百货、购物中心门店甚至在疫情后重新定义了自我并迎来了业绩爆发式增长。

　　为此，中国百货商业协会特别邀请了杭州解百集团股份有限公司党委书记/总经理兼杭州大厦有限公司党委书记/总经理毕铃、武汉市汉商集团股份有限公司总经理杨芳、利群商业集团副董事长/总裁徐瑞泽与和奕咨询创始人、和君商业零售研究中心负责人丁昀开展线上对话，并以直播形式（6月10日 14：00）向全国百货零售行业人士分享疫情期间商场的经营故事、经营之道以及逆战未来的新路径，共话《百货、购物中心如何逆战后疫情时代》。作为华东、华中和华北地区的优秀零售企业代表，我们先来看看解百、汉商和利群在疫情期间有哪些经营亮点？

　　嘉宾邀请

　　中国百货商业协会秘书长 杨青松

　　中国百货商业协会特聘专家、和奕咨询创始人、和君零售事业部负责人 丁昀

　　杭州解百集团股份有限公司党委书记、总经理 | 杭州大厦有限公司党委书记、总经理 毕玲

　　武汉市汉商集团股份有限公司总经理 杨芳

　　利群商业集团副董事长、总裁 徐瑞泽

　　直播时间

　　6月10日（周三） 14:00-16:00

　　如何进入直播间

　　扫描下方二维码，即可直接进入直播间

　　解百集团：精准地服务好高端客户群体

　　新冠肺炎疫情，让实体商业在今年春天感觉“有点冷”：客流锐减、物流受阻、品牌工厂停工……在国内零售业走在前列的解百集团也无法避免这种局面。但复工以来，解百集团重点门店——杭州大厦却亮点不断：恢复营业首日便创下5小时1100万元的销售额，“三八”节单日业绩媲美去年同期；4月份开始，销售业绩呈现逆势增长；“五一”小长假期间，杭州大厦特别推出一档嘉年华活动，销售额同比翻番……

　　杭州大厦为何能逆势而上？原因在于更用心地练好内功，更坚定地走高端差异化路线。如果说复工首日还可能是“报复性反弹”，那么进入4月以后销售数据频频“反超”去年同期，甚至“五一”期间销售额翻番，在零售同行中逆势而行，则是杭州大厦多年来坚持高端定位、走差异化发展道路获得的回报。

　　据了解，疫情期间，为了让品牌方、供应商能尽快恢复运转，杭州大厦几乎想尽了所有办法。一方面，主动免租、及时结款，比疫情前更努力地建立紧密联系和良好生态；另一方面，抓住省市各级政府力推促消费、扩内需的契机，提振消费信心，让各品牌加速出货，减小商家压力。这一连串的反应和动作，是杭州大厦多年坚持深耕高端零售市场积累的经验和对市场机会的敏锐捕捉。

　　这次疫情也让杭州大厦意识到了“内容为王”，即品牌的重要性。目前，杭州大厦已经汇聚了1000余家品牌，其中超过60家为国际超一线品牌，占据了全球奢侈品品牌的90%。

　　杭州大厦的消费主力是高端VIP客人，线上营销很注重体验感。虽然都是直播，但杭州大厦的直播要求必须“有腔调”。杭州大厦推出的“十二金牌”主播系列，集合专业、有特点的专柜导购，为消费者提供更精准的服务。

　　疫情后，针对高端会员群体的运营，杭州大厦还通过“存量激活，增量补充”的方式，一方面，为会员提供更多的会员权益，比如优先购买限量商品、享受高端定制等服务，提升高端会员的黏性；另一方面，通过线上拉新促活等手段导流，吸引新客人的加入，实现会员总体数量的增加。杭州大厦快速复苏背后还有哪些经营秘诀？对话直播中将一一揭晓。

　　利群商业集团：加速线上线下融合以及会员营销

　　2019年全国化妆品零售额为2992亿元，与去年同期相比增长12.6%，高于同期社会消费品零售总额增速4.6个百分点。可以说过去几年，化妆品一直在消费品领域中居于领头羊的地位。事实上，即便在疫情期间，化妆品也是百货店中率先复苏的品类。谁抓住了化妆品，谁就在疫情中抢占了先机。利群商业集团便是这样。

　　成立于1997年的福兴祥公司是利群下属的全资子公司。2019年福兴祥共实现销售收入14亿元，其中，化妆品的销售收入总共约5亿元，合作品牌除了有欧莱雅集团旗下的大部分品牌，还包括：OLAY、DHC、佰草集、伊丽丝尔等大约20个品牌。

　　疫情期间，人流量低，进店转化率低，客群老龄化，新客难招，顾客在店时间短，店内互动少，客单低连带少等等，都是影响门店业绩的主要因素。利群商业集团在改善这些问题上又做了哪些改变呢？

　　在经营过程中，利群发现，目前化妆品的经营呈现了几个特点，首先是消费升级带来的高端品牌需求旺盛，另一个是消费者购物渠道的多元化，还有就是有更多的年轻消费者张扬个性以及专业化的程度越来越高，比如更加关注成分，也注重健康，喜欢国潮，更在意购物场景等等。另外，核心消费者也在发生变化，小镇青年、Z世代成为消费的新生力军，中产家庭和精致白领成为消费主力。

　　基于这些消费者需求的变化，消费渠道的变化，以及主流消费群体的变化，利群依托于自有的化妆品供应链体系，联合了众多品牌，尤其是目前线上流行的网红爆品，打造了一系列活动，适时通推出微信群以及小程序，把门店，品牌方，消费者有效的联系在一起。

　　疫情期间，利群商业集团累计共做了203场直播，共计达成销售额500万元。由于每一场直播基本都是素人直播，因此直播开始之前，利群的员工都会做充分的准备工作。比如，召开门店店长销售目标沟通会；重点门店的宣讲会；群主以及水军培训会...据透露，利群业绩最高的一场直播，直播当天两个小时累计观看人数达4.1万人，直播当天销售额63万元，周末两天返场销售40万元，累计销售103万元。

　　对于线上直播，利群商业集团的原则是鼓励消费者到店，而非直接通过线上邮寄的方式。通过消费者到店，提升连带率，提高客单价，这样可以最大程度的避免前面提到的人流量低，新客难招，在店时间短，店内互动少，客单低连带少等问题。特殊时期，利群加速了线上线下销售的融合，努力扩大线上销售的同时，也为门店积极引流。

　　武汉汉商集团：加速数字化商业转型提升

　　在疫情的重灾区，武汉的零售集团在疫情期又是如何度过的？疫后又有哪些新的规划？

　　作为武汉三大龙头零售集团之一的汉商集团牵动着全国零售人的心。疫情期间，歇业67天，从1月底到从3月底，汉商集团旗下主力店整整闭店了2个多月，直到3月30日，汉商集团旗下汉商21世纪购物中心、银座购物中心、武展购物中心三大主力店全面恢复营业，也是武汉首批11家启动复市的大型商场。 汉商的重新开业也受到了央视的全面关注。

　　3月31日，CCTV著名主持人董倩带领她的新闻团队对汉商21世纪购物中心这个王家湾城市商业中心商圈的龙头店进行了专访，董倩随机采访了多名正在接待顾客的营业员和正在购物的顾客。营业员表示自己在家宅了两个多月，能第一批返回岗位，倍感幸运。顾客对经济态势早日回归正轨也充满信心。

　　业绩说明一切。在前期线下客流封冻的特殊市况，成为汉商集团加速数字化商业转型提升的重要演习期。各商场启动“私域流量”培育，取得显著成效，复市开业首日即喜提100多万元的线上订单，开局良好。

　　武展购物中心利用97个微信群在VIP中开展营销，同时通过视频直播吸粉。银座购物中心春节期间以一场线上化妆品沙龙为开端，发动全员线上导购培训。21世纪购物中心线上小程序火热运行，线上线下相互导流。封城期间，汉商集团持续举办汉商十大主播评选，通过竞赛引导全员参与线上直播销售，由各商场建设的装备良好的直播间全面开放。

　　开业以来，汉商集团门店客流量、成交额逐日递增，一天比一天好，显示市场活跃度正在恢复提升。各大商场联合厂商，举办大力度的反季商品促销、应季春款折扣等活动，进行市场预热，吸引顾客进店，逐渐唤醒人们的消费热情。汉商集团还计划打破室内经营格局，尝试开放式、广场式经营搅热市场，引导人们走上街市，树立信心，激活市场，共同打造色彩斑斓的城市生活。

　　如今，零售业整体正处于“回暖期”，销售额和客流量已经明显回升。2020年的春天已经过去了，线下零售何时才能迎来新的繁荣？让我们共同期待6月10日这场高端对话会。