关于后疫情和内循环下酒店营销的数字化裂变，浙江省饭店业协会和Hotel & Shop Plus举办了一场线上云讨论，大咖们精彩的分享引起众多观众热情互动！小H特为大家整理了几位大咖的笔记重点，快来一起学习吧~

　　“天地人网”赋能线下线上双循环

　　随着短视频平台的急速发展，用户流量激增，那我们又将怎么样去获取流量？我认为要做好“天地人网”。

　　01.天网做内容与传播

　　短视频的创作门槛低，内容形态更原生态，更容易让每一个人参与创作。酒店可以利用短视频织就一张营销“天网”，随时随地创作出有趣、有用、有价值的作品，加大传播范围。

　　02.地网做转化与成交

　　在2015年，我们依托公众号订房系统应用，成立了酒店产品部门。酒店的产品部是让酒店的服务具有产品能力，让更多员工能够懂得获取客户，倾听客户，判断客户，与客户建立连接，在客户消费的过程中迭代优化流程和服务。

　　03.人网做裂变与传播

　　人网的"人"不单指客户，还有员工。我们每一个员工都有五分好评的指标，在客户有了一个好的真实体验之后，能够把酒店介绍给更多人，带来口碑效应，实现人网的裂变和传播。

　　把产品和服务植入到用户的手机

　　现在的消费方式，已经完全颠覆原来传播与销售渠道分开的销售方式。手机已是一个巨大的传播阵地，我们需要及时把握机会，让酒店的服务具有产品能力，将产品和服务的理念植入用户手机，营销高频出镜，保持账号活跃，用新的血液去激活客户。

　　摆脱OTA的"绑架"，增加新赛道

　　现在短视频平台的优势已经很明显，除了是可以人人创作和输出的平台，它还是非常好用的变现工具，无论是加购物车，还是直接下单，都可以在APP做成链接，对客户进行传播销售，而且佣金很低。

　　酒店不能将自己的产品完全寄托在OTA平台上，要建立起自己的私域渠道，管理私域社交流量，开辟新的营销赛道。

　　陈佩萍女士指出，在后疫情时代，旅行安全舒适是重中之重；同时，客人审美升级，更加期待在酒店中有情感共鸣和深度入住体验；品质和性价比兼具的产品更容易被接受；亲子市场有巨大需求，同时在消费决策中，女性主导占比很高。

　　数字化营销也随之不断变革：酒店预订方式多样化；在线分销平台影响传统酒店定价策略；新媒体营销拓宽酒店直销渠道和网络话语权；直播带货形式多样。

　　围绕这些趋势与变革，西子宾馆进行了全营销体系搭建：

　　分析市场定位，推出差异化特征产品，满足基本需求，又提供多种附加产品搭配;

　　充分考虑消费者的心理价位，根据不同市场人群来定价；

　　建立新型营销渠道，融合多种渠道宣传，找到短期市场推广和长期品牌宣传的结合点；

　　带动员工参与销售，将个人荣誉和企业发展紧密联系在一起，有更多企业主人翁感受，利用社交思维玩转私域社群。

　　以会员作为核心，辐射到两个“卡“:一个是餐饮卡，还有一个是客房权益卡。通过情感共鸣打动目标客户群体，让客人参与到产品设计、品牌建设过程中。

　　利用微信、视频号、抖音、微博、小红书等社交媒体矩阵，形成网红打卡效应。目前我们已经拥有十多个微信粉丝活跃社群；刚结束的618年中大促，也突破了200多万营收。

　　西子宾馆历史非常深厚，在长久经营中也提炼出自身的名园文化，茶庄文化，美食文化……通过文化展示，讲好文化故事，吸引更多客人来体验，最终让文化赋能酒店，成为杭州的一张城市名片。

　　开展跨界产品合作，比如和国潮品牌毛戈平，启动了联名下午茶，用高颜值的产品激活本地市场消费。

　　直客通科技有限公司成立于2014年，是酒旅行业的综合素质化营销服务商。主要帮助高星级酒店客户提供基于垂直行业的SaaS系统，提供二对一的运营服务，目前合作了全国90%以上的高星级酒店，在2021年整体年交易额已经接近100亿。

　　赵华先生通过数据与案例，详细生动地为我们介绍了什么是数字化营销，以及在数字化营销中的核心要点，为酒店数字化营销提供了清晰思路。

　　他指出，数字化营销有分销和直销，直销以微信生态为核心，用微信生态打好基础，再通过多平台连接用户，包括抖音、小红书、支付宝等生态体系。数字化营销的核心诉求是降低交易成本，要把会员作为用户核心，同时通过活动去提高交易额和推广。

　　通过数字化营销数据可以看到：数字化营销交易呈现出快速增长的模式。

　　即使在2020年疫情冲击时，交易额增长依然接近38%。截止到2021年，有25%的高新酒店数字化自营交易额超过了整体酒店营收的10%，有9%的酒店甚至超过了年度营收的20%。

　　同时，微信直销渠道的“话语权”逐步凸显并加强：近5成的酒店微信直销率超过了5%；25%的酒店微信直销率已经超过了10%；有9%的酒店微信直销率已经超过了20%。

　　数字营销成功案例

　　浙江西子宾馆

　　西子宾馆使用SaaS系统建立起一套线上数字化会员体系。会员在预定客房时有积分和会员专属价格，还有赠送礼券，积分商城，电子储值卡等多种权益和储值活动，可以筛选和区分高净值的用户，提升复购率。一年多时间，西子宾馆粉丝增量是2.9万到3.5万，会员复购率也增长到了44%。

　　绍兴市皇冠假日酒店

　　酒店通过数据监控，阶段性激励，管理层亲身参与，业绩PK赛，激发大家销售热情，2022年的一到五月的销售增长28%。

　　杭州英冠索菲特酒店

　　618期间，通过客房盲盒激发客户的购买兴趣，创造了接近10万交易额。

　　莫干山郡安里

　　下午茶和客房产品通过拼团在整个五月份创造了接近50万的交易额。

　　通过满减、定金膨胀提升交易额提高流量转化率。

　　数字营销的思路

　　1.多元化供给

　　核心概念是通过更多产品形式满足更多用户需求，提升用户量和单个用户贡献额；提升线上和线下预约体验；提升用户的购买率和转化率。

　　2.多角度转换思路

　　之前有家酒店是到社区中征询酒店产品建议，让消费者给酒店提供更多产品思路，酒店也需要转换思路，不断创造满足客户需求的产品。

　　3.可靠的消费保障

　　酒店要给客户提供更多的消费保障，这样才能获得更多客户的认可和认同，带来更多的交易增长。

　　4.营销组织变革

　　首先需要有一个清晰和可衡量的目标，可拆解的路径和规划，整个销售体系和职能重塑，多部门协作，把全营销落到实处。清晰划分责权，边跑边复盘，不断修正和改善数字化营销，持续进行迭代，以求更符合市场和用户需求。

扫码观看完整直播回放