类别: 资讯 关键字: 峰终定律 1元冰淇淋 宜家冰淇淋 时间:2018-08-16 10:33 来源:微信公众号餐饮老板内参 作者:
逛了那么多次宜家,你大概想不到:如果列一份宜家的畅销榜单,排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架, 而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。
仅2015年,宜家中国就售出1200万支甜筒。
今天就来聊聊这个1块钱甜筒背后的营销心理学,会在打造客户满意度上给你一些启发。
宜家1元冰淇淋的“峰终定律”
宜家冰淇淋在中国的售价是1元,在德国的售价也是1元,但是单位是欧元。
1元人民币的冰淇淋不会亏本吗?背后的逻辑是什么?这还得从峰终定律说起。
峰终定律:人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分,一个是过程中的最强体验,峰;一个是最后的体验,终。过程中好与不好的其他体验,对记忆差不多没有影响。
比如,星巴克的峰,是友善的店员和咖啡的味道,终是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验,但是客户下次还会再去。
再举个例子,一些儿科医院会在诊疗结束后,送给小孩子礼物,给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦,最后有一个甜甜的结果。他对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻。
宜家的购物路线也是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验,比如“地形”复杂,哪怕只买一件家具也需要走完整个商场;比如店员很少,找不到帮助;比如要自己从货架上搬货物,要排长队结账等等。
但是它的峰终体验是好的,它的“峰”就是过程中的小惊喜,比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;它的“终”是什么呢?就是出口处1元钱的冰淇淋!
所以,1元钱的甜筒看似赔本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。当人们再回忆起宜家的购物之旅时,会觉得整体行程都非常棒。
峰终定律是诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman经过深入研究发现的,很大程度上决定了顾客对购物体验的回忆,以及下一次是否会继续光顾。
可惜的是,很多品牌还没有意识到,对“终”的设计往往不好,白白流失了很多会重复购买的顾客。