行业专家谈如何控制酒店合同的谈判节奏

类别： 观点 关键字： 谈判节奏 谈判高手 酒店合同 时间：2018-08-17 11:16 来源：微信公众号酒店高参 作者：

　　谈判高手总是能很好地控制谈判节奏，这其中包括控制谈判的快和慢、长和短，在什么时候提出什么样的要求，以及如何干扰或促进谈判的进程，如何拉近双方谈判人员的距离或故意设置谈判障碍等，其目的是等候或创造最佳的时机以达到自己的谈判目的。
　　老练的谈判人员不排除在谈判桌上做一些表演，例如发发脾气以及发出中断谈判的威胁等， 个别情况下还有人会立刻起身拂袖而去。有些人可能是真生气，但更多的人是为了做出一种姿态，给对方施加压力，告诉对方已经触及到其底线不要再有任何非分之想。
　　更老练的谈判人员是在离开谈判桌后马上恢复常态，并且在必要时做出一些友好的表示如邀请对方共进晚餐等。我想顺便强调一下，在谈判过程中即使有争吵，也不要有侮辱的言辞，如故意贬低对方的人品、学识和能力等，要避免评论对方的意见是“废话”和“没有丝毫价值”等等。
　　控制谈判节奏的其中一个措施是集中性的封闭谈判。在进过几轮书面沟通或见面沟通后，可以把双方的谈判人员包括律师都集中在某个地方集中起来谈判 2 到 3 天，期间针对合同的每一条款逐条讨论确认，确认的就不允许再改变。这种方式对业主相对而言是更容易做到并且更有利些，因为业主的谈判人员相对而言拥有更多的授权，很多时候能当场作出决定，而管理公司的谈判人员大多需要逐层或跨部门汇报或审批。
　　集中谈判能推进谈判进程加快谈判节 奏。控制谈判节奏的另一个措施是拖延和软磨硬泡，但这招总是被管理公司用得炉火纯青， 业主一般很少用，但业主至少应该看清管理公司的这一招数。无数的业主就被管理公司拖得服服帖帖地就范，敢怒也敢言就是没有办法。
　　总之，谈判这事儿，着急大多时候是没用的，得强弱有序，有张有弛，并且应该多一些回旋。忌讳之一是前期匆匆忙忙，发力过早，结果后几圈跑不下来，将大好条款拱手相让。很多案例中，我看得都心疼。
　　与控制节奏相关的几点再次重复一遍：第一，很少有谈判能在一两个月就能完成，所以要提前准备并安排好项目其他相关事项的时间；第二，面对面的交谈最有有效果，反之，如果不想有效率，可以选择电话会议，邮件沟通等。