行业专家谈如何进行酒店品牌引进以及商业谈判

类别： 观点 关键字： 酒店定位 商业谈判 中国酒店 时间：2018-08-07 10:16 来源：微信公众号酒店高参 作者：项卫

　　现在酒店市场上的品牌非常多，面对那么多得选择到底应该如何选择呢？
　　大家通常的做法是先找一个公司做可行性研究，再根据位置、市场、潜在客户、当地的消费水准、未来发展方向、经济情况、交通等等给自己的酒店做定位。
　　大家在做酒店定位的时候，我有一个建议，在这个过程中一定要有一个真正做过酒店开发、或者做过酒店运营的人参与，因为他提供的意见会更有针对性。
　　如何在众多的品牌中选择自己最合适的呢，除了定位以外，我觉得可能还需要做以下几点的研究。
　　第一，首先要想清楚酒店未来的投资目的或者希望得到的投资回报，有很多业主的第一个想法就是一定要做一个最奢华的品牌，但是这些品牌的投资是很高的。所以我还是建议业主要量体裁衣，不要好高骛远。
　　第二，我们要了解市场。如果某个市场上已经分布了某个管理公司旗下很多品牌的时候，这个品牌或者体系之间会有些摊薄的副作用。国际管理公司到底能给我们带来什么？我认为除了品牌以外，还有系统，包括人力管理、培训、宣传、营销等系统。
　　如果在同一个区域，已经有某个酒店集团旗下的品牌酒店，那这个系统的资源可能会变得非常缺乏。但是话说回来，其实人力资源缺乏是整个中国酒店市场的事，可能远远不只是一个酒店管理公司的事儿。也就是即使是一个小众品牌，可能也同样面临人力资源或者技术资源缺乏的问题。
　　第三，我们在挑选品牌的时候，要清楚自己的最终目的是什么。业主需要的是品牌的名声、酒店未来的经营能力、还是想要和合作伙伴达成很好的合作，促进未来的发展。
　　第四点，业主在了解品牌的时候，还需要了解管理公司的高管、各地的项目情况、目前的业绩和未来的发展方向等。近年来，品牌之间的人员流动很大，这有利于大家了解不同品牌不同的管理风格，不同的管理公司之间也在互相学习。
　　但同时，这种国际品牌之间的互相学习也导致了现在国际酒店管理公司或者酒店委托管理市场上出现的一些现象。第一，管理合同的期限基本上都比以前长了，比如以前很多酒店品牌可以同意签十年，现在基本上都是十五年了。第二点，对于公章的使用，现在公章使用的控制权一定要放在管理公司，而这样的条款明确写在了签订的协议里。
　　因此从这样的趋势看来，管理合作合同越来越难谈了。那么，在这种情况下，商业谈判就显得更加重要了，在这个过程中我们究竟应该注意什么呢？
　　首先，双方都要知道谈判其实不是从双方坐下来翻开合同从第一条定义开始谈起。真正的商业谈判是在一方接触另一方就已经开始了。所以既然谈判在很早的时候就开始了，业主在开始接触管理公司的时候就应该特别注意措辞了。
　　第二点，我认为商业谈判的基础是相互信任，相互尊重。管理公司不要觉得业主方对酒店管理不懂，就趾高气昂；业主也不要觉得自己是投资方，就不尊重管理方的意见。
　　第三点，双方在谈判前要有一个比较好的调查。管理方要了解业主的资质、与品牌合作的真正的目的等，这有利于管理公司未来和业主的进一步合作。
　　管理公司一定要提前了解业主的情况，例如如果业主的地都还没拿到的话，那管理公司面临的风险就肯定很大了。另外，还需要了解业主的资金链的问题等。
　　于业主而言，这个调查就更重要了，我们要了解管理公司的哪些品牌做得好或者不好，哪个品牌更加适合自己。另外，如果你是第一次接触酒店管理合同，你肯定要了解酒店管理公司管理合同的内容以及开发的模式。
　　第四点，谈判不仅是一个讨价还价的过程，也是一个双方互相让步的过程。每个管理公司不管再强势，都必须对业主的某些合理需求做一些调整。谈判不仅是讨价还价的过程，也是一个教育的过程，这是一个双方好好沟通，互相学习的机会。
　　关于谈判的最后一点，双方应该共同寻求解决方案，去创造一个一加一大于二的效果，很多时候业主方和管理方都过于固执，执念于自己的想法，并不愿意深入谈一些问题。这样的一个谈判方式其实是不符合商业谈判精神的。商业谈判的精神不是逼着对方去接受你的东西，我觉得是一种说服，或者说是双方共同去解决，寻求解决方案。